18 Дек

Снимайте лапшу с ушей!

В продажах мы постоянно слышим ложь от клиентов. Они врут причем по большей части не осознано, просто потому что привыкли врать. Вот представьте себе, что с вами произойдет если вы, будете всем говорить правду: «У тебя волосы грязные, из-за рта пахнет, одет плохо и т.д.». Вы вряд ли доживете до обеда.

Только редкие и сильные личности способны действительно говорить правду без страха, без тени сомнений. Таких людей единицы и брать их в расчет при создании методики продаж бессмысленно. В основном все врут и для нас продавцов это даже хорошо если правильно этим воспользоваться.

Когда мы звоним клиенту первый раз и степень доверия колеблется около нуля, не стоит рассчитывать на теплый прием и откровенные беседы. Но и паниковать тоже не нужно. На своих тренингах я всегда сам показываю, как надо звонить клиентам по телефону. Продаю канцтовары, мебель, страховки, юридические услуги и даже микрозаймы. Во-первых, на собственном примере показываю, как нужно поднимать возражения, а во-вторых поддерживаю форму.

Самая распространённая ошибка у продавцов самоучек — это цепляться за первое возражение клиента. Первое возражение всегда ложное и на него вообще не нужно обращать ни какого внимания. Что бы клиент не сказал, нужно дожимать его по чек листу. Если же ваш руководитель не позаботился о вас и не дал продающий чек лист со сценарием продаж, то вы скорее всего обречены на развитие такой болезни как телефонобоязнь.  Рецепт лечения как вы понимаете прост — чек лист со сценарием, который стоит дешево, порядка 200 долларов, а пользы может принести на миллион.

И так – забудьте про тот блуд и треп, которым прикрываются ваши клиенты. Выводите их на чистую воду, жестко решительно, так чтобы они начали оправдываться и сами начали себе продавать. А это уже искусство, которым может и должен овладеть каждый продавец.

Вот вам пример из практики вчерашнего тренинга. Второй шаг продажи — менеджер звонит после оператора, который обзвонил по холодной базе и заманил по сценарию на диалог с менеджером. Цель менеджера получить прошлую накладную на канцтовары чтобы выставить счет и потом уже третьим шагом дожать на оплату.

Продавец — «Евгений! Канцелярское дело! Вы сегодня общались с нашим оператором и заинтересовались нашим коммерческим предложением! Я вам его уже отправила! Вы ознакомились с ним?»

Покупатель – Без разницы, что ответит!

Продавец — «Иван Иванович! В любом случае большое вам спасибо за проявленный интерес к нам! Вы интуитивно почувствовали, что у нас самые низкие цены по городу, все покупают канцтовары у нас!

Вы хотите изучить наше коммерческое предложение, потому что пока не доверяете нам? И хотите убедиться в том, что наши цены ниже, чем у ваших сегодняшних поставщиков, да?»

Покупатель – Без разницы, что ответит!

Продавец — «Канцтовары и хозтовары – это неизбежные расходы и на них хочется сэкономить? Рубль сэкономленный – это рубль заработанный, да?»

Покупатель – Без разницы, что ответит!

Продавец — «Вы хотите, получить бесплатно проект по экономии по текущей потребности в канцтоварах и хозтоварах?»

Покупатель – «Нет, нам пока не нужно …» (Начал врать и оправдываться)

Продавец вскрывает ложь лентяя — «Потребуется минимум вашего участия! Я сам все подберу и посчитаю в соотношении цена/качество с целью максимальной экономии, хорошо?

С вашего разрешения приступим?»

Покупатель выворачивается и врет дальше – «У нас уже есть поставщик!»

Продавец — «Вы, наверное, нам пока просто не доверяете, потому что ни чего о нас не слышали и тем более не пробовали работать с нами, да?»

Покупатель расслабляется – «Да!»

Продавец – «Дайте мне вашу прошлую накладную, я ее пересчитаю и сделаю дешевле! Хорошо? Вы же в любом случае заинтересованы в экономии правда же?»

Покупатель – «Сейчас нет времени!»

Продавец – «Тем более, вышлите мне скан, сам все посчитаю через полчаса узнаете сколько можно экономить, хорошо? Ваше время деньги! Будем бережно его использовать! Я все сделаю очень оперативно, накладную сфотографируйте или я могу сам позвонить в бухгалтерии по вашей рекомендации, хорошо?»

Покупатель – «Ладно пришлю сейчас.»

Обратите внимание, что, когда покупатель врет, нельзя строить свою контраргументацию на его лжи. Запрещены вопросы из категории «А почему?» Ответы на них еще больше укрепят позицию покупателя. Покупателя надо вскрывать – четко, резко, эмоционально сильно. Поэтому у вас как у хорошего продавца все варианты ходов должны быть записаны и предусмотрены.

И не тратьте время зря! Самодеятельность всегда наказывается травмами. Позвоните ко мне сейчас и закажите план по развитию ваших продаж. Сделаем пошаговую инструкцию к продажам, распишем все сценарии к каждому этапу, отработаем необходимые навыки и гарантировано увеличим ваши продажи!

Вместе, мы увеличим ваши продажи в сто раз быстрее чем вы будете делать это самостоятельно или по книжкам. Бизнес — это игра и хороший тренер приведет вас к победе быстрее!

Хороших вам продаж!

men

С теплотой,
Ваш бизнес-тренер и
консультант по развитию бизнеса
Евгений Милославский
evgeniy@miloslavskiy.com
+7(919)676-50-53

27 Мар

Снимайте возражения комплиментами

Знаете когда по-настоящему, нужен комплимент? Я говорю про продажи. Существуют стереотип, что комплименты делают только мужчины и то только в период ухаживания. Но комплимент это мощное оружие против разгневанного клиента.

С точки зрения психологии, больше всех ругается только одна человеческая модель поведения. Чья основная потребность это власть и уважение. И ради этого эти люди готовы спорить и бороться за свои права. Ну, они так думают.

И так перед вами разгневанный покупатель или просто посетитель вашего магазина, вы с ним еще едва успели поздороваться, а он вам уже нагрубил. Обычно у продавца включается стандартная реакция – закрыться и нагрубить. Но это не эффективно в продажах.

Нужно понимать, что перед вами импульсивный человек с изношенной, ослабленной нервной системой. А как тут не ослабнешь, доказывая всему миру, что ты гораздо лучше, чем есть на самом деле? Согласитесь, мы ведь сами такими бываем, да?

Что делать? А лекарство очень простое – сделать комплимент грубияну или злюке. Комплимент – это форма похвалы, выражения уважения и признания. Все, что нужно это пролить на израненную в постоянных боях за честь и справедливость душу немножко похвалы и уважения.

Комплимент должен быть заслуженным, то есть искренним и касаться хозяйственной деятельности человека. Мы деловые люди и касаться личных сторон жизни наших клиентов, иногда может очень сильно навредить нашей личной жизни или как минимум настроению.

Я обучал работе с возражением агентов страховой компании продающие страховки обходом квартир и домов. Представляете, сколько негатива вываливается на бедных агентов? Мы научились делать один простой комплимент – «А знаете? Вы мне нравитесь! Потому что …» И клиент замирал, обоснование, почему он нравиться, он готов слушать вечно.

Резюмируем. Вам грубят, вы говорите комплимент, подчеркивающий ваше уважение к социальной деятельности клиента – завод новый, сотрудники вежливые, много рекламы в прессе или носки не пахнут, для продавцов обуви вполне такой зачетный комплимент.

Не знаете, как сделать комплимент, чтобы снять возражения? Я знаю как, закажите мой авторский тренинг Д.О.Ж.И.М. и я распишу вам, что надо говорить и в какой последовательности, чтобы клиент покупал и был в восторге от вашего обслуживания. Все, что вам нужно – это тренинг Д.О.Ж.И.М., он хоть и дешевый, но супер эффективный. Если я вас обманул, 100% верну деньги! Честно! Люблю работать на результат.

Хороших вам продаж!

Евгений Милославский

05 Мар

Убеждайте оффер техниками

Сегодня провел тренинг продаж в Йошкар-Оле для продавцов дверей. Тренинг получился очень глубоким и полезным во всех смыслах. Не только отработали навыки продаж, но и написали чек-лист и несколько сценариев продаж. Полностью изменили подход к продажам.

Вот что выяснилось, основное точка потери клиентов это установление контакта. Продавцы могут изящно обманывать своих руководителей и красиво лить в уши, что они стараются из-за всех сил, но клиентов просто нет, никто не приходит. Все это неправда. Вас, наверное, интересует, как вытащить на чистую воду этих обманщиков?

Рецепт прост – выпишите 10 главных возражений клиентов. Просто возьмите листок бумаги и напишите топ 10 возражений клиентов. Что говорят вам клиенты? Как они возражают? Расположите возражения в порядке популярности, первыми самые популярные – блокбастеры и боевики.

Продавцы фантазеры не способны выставить правильный рейтинг. Вперед они поставят далеко не самые популярные возражения. А некоторые упрямые бездельники будут писать особенно экстравагантные возражения встречающиеся очень редко. Итак, хороший продавец четко видит рейтинг популярности возражений, потому что работает на линии фронта.

Что же должно быть впереди? В розничных продажах два основных возражения «Я сама посмотрю!» и «Спасибо, не надо!». Необходимо различать возражения по группам. Существуют возражения для установления контакта и возражения на презентацию товара.

Так вот у активных продавцов больше возражений на установление контакта, потому что они дожимают всех входящих в магазин клиентов. И они ищут способы дожать абсолютно всех гостей магазина. Тогда как ленивые продавцы начинают продавать только после «разрешения» клиентов, а это как вы понимаете, снижает продажи в разы.

Почему же продавцы боятся активно устанавливать контакт? Ответ прост – они не умеют. А этому практически никто не учит. Даже опытные тренеры по продажам стараются обходить этот вопрос стороной.  Нужно научиться быть убедительным и настраиваться на все четыре модели покупателей.

Вот пять волшебных оффер техник продаж:

1. Указательный оффер – прямой приказ или утверждение.
2. Вопросительный оффер – утверждение в вопросительной форме.
3. Рекламный оффер – информирование об уникальных условиях.
4. Причинный оффер —  обоснование причины приказа.
5. Выгодный оффер – выгодное основание для приказа.

Более подробно с примерами разберем на вашем корпоративном тренинге продаж. Кстати стоимость одного тренинга продаж всего пять тысяч рублей, и вы заплатите их, только если вам понравиться результат. Согласитесь это весомая гарантия результата?

Записывайтесь на бесплатную диагностику системы продаж, и мы придумаем вместе, как увеличить ваши продажи.

Хороших вам продаж!

Евгений Милославский

Бесплатная диагностика

15 Авг

Как научиться дожимать клиентов?

В мире бесконечных акций и распродаж уже всего хватает. Конкуренция растет в формате «Формулы 1», а потребительские возможности ведут здоровый образ жизни на велосипеде. Продавать с каждым днем все сложнее, ели вы рассчитываете на старую тележку личного опыта и до кризисных технологий продаж.

Вот вам новая технология продаж – великий и ужасный Д.О.Ж.И.М. На сегодня нет более эффективной технологии в активных продажах. Спрашивайте у тренеров и консультантов вашего города. Внедрите Д.О.Ж.И.М. в ваши продажи и до следующего кризиса вы доживете с прибылью.

В чем секрет Д.О.Ж.И.М.а? В эмоциях, мы покупаем эмоционально и правильное управление настроением дает возможность во время вставить продающие якоря, от которых не возможно отказаться. Взаимоотношения синусоидальны, мы продавцы должны определять синусоиду и вести клиента, а не он нас. Лично я делаю первую фронт продажу на 10 000 рублей за 10 минут. Посмотрите на график, так выглядит моя продажа.

Д.О.Ж.И.М. на мою фронт продажу

Д.О.Ж.И.М. помогает сохранить мне массу времени и главное дает возможность продавать, прямо по телефону (за рулем) – это уникальная технология!!! А теперь давайте рассмотрим подробнее расшифровку волшебной аббревиатуры. Сразу вам говорю, что нужно прочитать книгу, чтобы понять все нюансы и возможности, поэтому все будет в общем.

Д. — Доверительные отношения. Настройка эмоционального интеллекта от постановки жестов в активной зоне влияния до зачетного комплимента помогут создать положительную синусоиду и необходимую платформу для последующей продажи. Результатом этого этапа должно быть доверие к вам – это как захват в борьбе, не схватился – прием не проведешь.

О. — Осознание проблемы. Вы должны заставить клиента активировать свои проблемы. Люди охотно покупают только когда понимают свои проблемы и верят в то, что покупка есть решение их боли. Чем глубже клиент осознает проблему, тем больше он захочет купить решение.

Ж. — Желание купить. Нужно сформировать фронт предложение, которое как копье плавно войдет в нежное тело клиента с минимумом крови и пота. Это настолько ценный момент, что даже не хочется раскрывать этот драгоценный секрет бесплатно. От того как правильно вы это сделаете, будет зависеть купит он или нет.

И. – Исследование вариантов. Нужно дать человеку выбор без выбора. Закружить в хороводе предложений с четким акцентом на ваш продукт. В идеале, покупатель должен сам принять решение о покупке — сам себе продать.

М. – Мотивация на покупку. Сделайте ваше предложение и обоснуйте, почему он должен купить сейчас или у вас. Заставьте его подчиниться вашей воле. Вы узнали остаточно о его слабостях на предыдущих этапах – пришло время палить из всех пушек и пить самое дорогое шампанское.

Как показывает практика, самостоятельное внедрение технологии Д.О.Ж.И.М. терпит полное фиаско. Потому что прежде чем подходить к сложной и наукоемкой технологии, необходимо построить правильную модель продаж и разработать специальные чек листы для продавцов. Именно они будут вашим ярким фонариком в гранитных катакомбах вашего сознания.

Ну, раз уж вы дочитали до конца – вам подарок! Позвоните мне сейчас, и я построю вашу модель продаж, прям по телефону и совершено бесплатно. А так же расскажу, какие чек листы вам нужны и как их построить. Почему нужно сейчас позвонить? Да потому что вы сейчас сидите и не дозарабатываете деньги, срочно внедряйте новую модель продаж! Как? Позвоните, все расскажу!

С теплотой,
Ваш генератор продаж
Евгений Милославский
evgeniy@miloslavskiy.com
+7 (919) 676 50 53

25 Ноя

Как продавать дороже?

Как продавать дороже. Miloslavskiy.com

Если проблем нет, то их надо придумать ))

Существует бронебойная технология для больших продаж – это великий и ужасный П.А.У.К. В этой технологии нет ни чего секретного, по ней работали еще Сократ, Платон и т.д. Но я собрал опыт мудрейших и причесал их к пошаговой инструкции, где правильное соблюдение логики этапов продаж гарантирует успех.

Технология продаж П.А.У.К.:

Присоединение к клиенту

Активация возможной проблемы клиента

Усиление возможной проблемы клиента

Концентрация на решении возможной проблемы клиента

В чем же секрет хороших переговорщиков? Секрет заключается в создании ценности для клиента. Клиент не готов воспринимать решение продавца и слушать дифирамбы выгодам продавца пока он не проникнется и не поймет значимость своей проблемы. Самый важный навык для продавца — это умение усиливать проблему клиента. Представьте себе весы, где на одной стороне серьезность проблемы, а на другой цена. Покупатель покупает только когда весы качнуться в сторону серьезности проблемы.

Весы. Miloslavsliy.com

Давайте приведу пример:

Продавец: «Вы хотите увеличить продажи?»

Покупатель: «Спасибо, сами книжки читаем» (но не понимаем, и идей нет)

Продавец: «А вы знаете, что если внедрить GOOD CRM, то ваши продажи можно увеличить в 4 раза в первый же месяц?»

Покупатель: «Не говорите ерунды …»

Продавец: «А вы сегодня ведете историю взаимоотношений с клиентами в crm системе, где можно структурировать все звонки и встречи по конкретным продажам. Где можно прогнозировать продажи?»

Покупатель: «Нет, а чем это мне поможет?»

Продавец: «Если вы будете прогнозировать продажи, и поставите акцент на увеличение прогнозов, например выставленные счета, то пропорционально увеличиться объем оплаченных счетов и ваши продажи вырастут, вы ведь этого хотите?»

Покупатель: «Да, я попробую GOOD CRM»

Продавец: «GOOD CRM –это новая для вас система работы и она рухнет если вы нарушите логику внедрения. Согласитесь лучше доверить внедрение профессионалам?»

Покупатель: «Я не считаю себя глупым человеком»

Продавец: «Вы хотите потратить свое драгоценное время на получение дорогой ценной опыта, который я принесу вам на блюдечке с золотой каемочкой?»

Покупатель: «Мой час стоит 5 000 рублей».

Продавец: «На самостоятельное изучение концепции CRM у вас уйдет неделя, посчитайте, сколько денег вы потеряете?»

Покупатель: «Сколько стоит внедрение?»

Продавец: Всего 30 000 руб. и мы гарантируем, что все ваши инвестиции окупятся в первый месяц работы GOOD CRM или мы вернем вам деньги».

Покупатель: «Ладно, … начнем завтра (я сегодня не готов больше слушать вас)».

У этой техники есть минус – обсуждать проблемы очень страшно. И нужно быть очень тонким психологом, чтобы не обидеть ни кого и сыграть по всем нотам. Когда вы научитесь усиливать проблемы, вы станете продавцом, о котором пишут книжки. Возможно о вас напишут стихи ))

P.S.: Я с удовольствием научу вас технологии продаж П.А.У.К. и вы и ваш отдел продаж возьмете на вооружение самую действенную технологию по увеличению больших продаж. Звоните сейчас и мы вместе увеличим ваши продажи!

С теплотой,
Ваш тренер по большим продажам
Евгений Милославский
evgeniy@miloslavskiy.com
+7 (919) 676 50 53

Поделитесь с друзьями ) буду очень вам признателен! Спасибо )

10 Окт

Как предложить выбор без выбора?

Как предложить выбор без выбора. Miloslavskiy.com

Отсутствие выбора делает нас сильнее ) и умнее, но позже )))

Как бы странно это ни звучало, но выбор без выбора это лучший выбор для 95% покупателей. Ведь никто из них не хочет думать и напрягаться. Суть технологии совсем не в том, чтобы создать иллюзию выбора, как это пытаются представить начинающие тренера по продажам. Главное – это управлять диалогом, т.е. задавать вопросы.

Тот, кто задает вопросы, тот и управляет продажей. Но какие вопросы нужно задавать покупателям? В ситуации с «выбором без выбора» в вопрос нужно вкладывать приказ. Нужно прямо указывать покупателю на то, что он должен сделать для вас. Говорить это прямым текстом, мягко говоря, некрасиво.

Формула техники «Выбор без выбора» проста:

Утверждение (приказ) + вторичная альтернатива + вопрос.

Пример: «Вы хотите внедрить GOOD CRM для того, чтобы контролировать историю переговоров или повысить производительность продавцов?

«Вы хотите внедрить GOOD CRM — это утверждение и неважно хотите вы того или нет, думать разрешается только над тем «Контролировать продажи» или «Увеличивать производительность продавцов». Но вторичная альтернатива должна нравиться клиенту. Если ему не нужна автоматизация продаж и у него нет отдела активных продаж, то техника «Выбор без выбора» будет выглядеть очень глупо.

В любом случае у клиента должна быть потребность в вашем товаре или услуге. Купит он у вас или у конкурента — это уже ваша работа как продавца и техника «Выбор без выбора» будет вам в помощь. Но есть одна беда! Техника настолько популярна и ее так часто используют неправильно, что она вызывает отвращение у многих покупателей. Эта завершающая техника и я не советую использовать ее в начале переговоров или при активации возможной проблемы покупателя, особенно продавцам новичкам.

Самое главное – это управлять ходом переговоров и задавать вопросы. Если вы контролируете переговоры – вы сможете решить проблемы клиента легко и красиво. Ведь ваши клиенты так хотят, чтобы вы о них позаботились и решили все их проблемы. Сделайте это красиво! )

P.S.: Хотите больше? Закажите корпоративный тренинг продаж «4М продажи». Я лично прокачаю ваших продавцов и помогу вам увеличить продажи! Ваши продажи вырастут, иначе я верну вам деньги ) Жду вас.

С теплотой,
Ваш тренер по продажам
Евгений Милославский
evgeniy@miloslavskiy.com
+7 (919) 676 50 53

Поделитесь с друзьями ) буду очень вам признателен! Спасибо )

28 Сен

Как обойти секретаря?

Как обойти секретаря. miloslavskiy.com

Не работайте с вопросами ловушками ) работайте со слабостями клиента!

В продажах, особенно на холодных звонках, клиенты очень часто задают вопросы ослабляющие позицию продавца. Обычно продавцы называют это вопросами ловушками. Как правило, их задают «секретари» — администраторы в закупочном центре.

Всего лишь один вопрос клиента: «Вы нам, что то продать хотите?» и продавец поплыл. Ответить «Нет» нельзя – это явная ложь, ведь мы звоним продать. Ответить «Да» и мы сразу получаем пуленепробиваемое возражение «Нам ни чего не надо!» По статистике 95% продавцов боятся холодных звонков и вообще всех телефонных продаж из-за вопросов ловушек. Просто продавцы не знают, как с ними работать.

Давайте попробуем разобраться в источнике проблемы – вопроса ловушки. Представьте, что на том конце телефонного провода сидит уставший от жизни человек, который ходит на работу исключительно за деньги и при том небольшие. Именно такие люди пытаются самоутвердиться за счет продавцов. И эти поношенные жизнью «секретари» готовы спорить со всем миром, что все дураки, а они просто непризнанные гении.

Все что нужно делать это не обращать внимание на жалобы администраторов на мир, которые выходят на вас как вопросы ловушки. Еще раз повторяю с личными проблемами, возражениями идущими от внутренней неустроенности – муж алкоголик, дети двойки принесли, кошка заболела и пр. работать нельзя. Просто утилизируйте все эти возражения и не обращайте на них внимание.

Давайте посмотрим, как это может выглядеть на примере,

Продавец: «Здравствуйте, я Евгений Милославский, бизнес-консультант по увеличению продаж!»

Клиент: «Вы нам, что тренинги продать хотите?» (Сами кого хочешь, обучим, сами умные … )

Главное не обращать внимание на мусор, вываливающийся из рта клиента! Мусор скоро кончится ))

Продавец: «Как к вам обращаться?»

Клиент: «Вам зачем? Что вы хотите?»

Продавец: «Скажите, пожалуйста, кто в вашей компании заинтересован в увеличении продаж? Кто заинтересован в внедрении современных crm технологий для увеличения продаж?

Клиент: «Я вообще не понимаю о чем вы!» (клиент перестал задавать вопросы, значит потерял управление, теперь им можно манипулировать)

Продавец: «Буду вам очень благодарен, если вы соедините меня с вашим руководителем, отвечающим за продажи!»

Клиент: «Но нам ни чего не надо!»

Продавец: «Хорошо, я сделаю предложение вашему руководителю как увеличить ваши продажи, и ваша зарплата тоже вырастет. Разрешите мне помочь вам увеличить зарплату. Я буду очень стараться ))»

Клиент: ))) Хорошо, записывайте номер Ивана Ивановича …

Друзья мои – продавцы! Холодные звонки – это самая легкая работа в мире. Все что вам нужно — это знать технологии продаж по телефону. Ведь водитель или электрик без профессиональных знаний — самоубийцы. Для каждой профессии нужны свои знания. Для холодных продаж есть своя наука. И получить эти знания для вас цель №1. Буду рад передать вам эти знания на вашем корпоративном тренинге продаж.

P.S.: На бесплатном вебинаре «Как увеличить активные продажи?» мы будем обсуждать технологию для холодных звонков в том числе. Там вы узнаете много интересного для увеличения активных продаж!

 

С теплотой,
Ваш тренер по продажам
Евгений Милославский
evgeniy@miloslavskiy.com
+7 (919) 676 50 53