12 Май

Минусы многошаговых продаж

На первый взгляд, многошаговые продажи могут показаться вам неподъёмным весом. Излишне сложный, запутанный механизм, который всегда может сломаться и требует пристального внимания. При этом только многошаговые продажи существенно упрощают работу и значительно поднимают эффективность торгового персонала, как в отдельности, так и в целом всего коллектива.

Но как бы не были чудесны лекарства, всегда есть побочный эффект. Индивидуальная непереносимость или неподходящее время может списать все плюсы в минусы. Так же и в волшебной пилюле с многошаговыми продажами есть свои минусы. Давайте рассмотрим их по порядку.

«-» Придется полностью перестраивать существующий бизнес процесс

Вы готовы к серьезным изменениям? Когда то Генри Форд совершил революцию, внедрив конвейер для сборки автомобилей. Но он не придумывал его, а просто скопировал и усовершенствовал уже существующий конвейер с фабрики по производству консервов. Это помогло увеличить производительность в десятки раз и снизить себестоимость автомобиля в три раза. Продажи тоже можно и нужно переводить в конвейер, но без опыта и знаний такая задача поставит в тупик любого руководителя.

«-» Можно разом потерять всю клиентскую базу компании

У вас есть верная духу компании команда? Существующие «универсальные» менеджеры могут испугаться потерять нагретые места. Сильный стресс может стать причиной увольнения ключевых сотрудников, что обернется огромными финансовыми потерями. Не стоит рассчитывать, что все само собой решиться, сотрудникам нужно предложить прозрачную систему мотивации до начала перемен. Только заручившись поддержкой ключевых продавцов можно совершать изменения без риска потери объёмов продаж. Цена ошибки при выборе показателей эффективности торгового персонала может стоить — жизни компании или головы руководителя.

«-» Нужно платить за новые знания бизнес-консультантам

Вы готовы платить каждый месяц 30-100 тысяч рублей бизнес-консультантам? С консультантами все легко просто, когда они рядом, потому что они смотрят на ваш бизнес через призму своего опыта. Как только консультант выходит за дверь, ответов на вопросы уже нет. Появляется нездоровая зависимость в персональном пророке. Чтобы этого не произошло нужно четко договариваться о сроках внедрения многошаговых продаж – обычно это 3-4 месяца. Будет разумно оговорить гарантийные обязательства и общую стоимость проекта, иначе вы будете постоянно кормить нового сотрудника. Обычно общая стоимость проекта начинается от 100 тысяч рублей. Так же возможны дополнительные расходы на программное обеспечение, рабочие места для новых сотрудников и пр.

Что же делать?

Будет мудро не мерить глубину реки двумя ногами, и пригласить эксперта с десятилетним опытом для выстраивания многошаговых продаж непосредственно для вашего бизнеса. Вам нужно построить бизнес процесс, где вы наглядно уведите какие задачи, результаты и исполнители будут стоять на каждом участке работы. Разработает новую организационную структуру с матричным подчинением, где у каждого исполнителя будет два руководителя – непосредственный сверху и, кому он будет сдавать свой результат по горизонтали бизнес процесса. Так же нужно определиться с показателями эффективности у всех сотрудников на всех участках бизнес процесса и смоделировать систему оплаты труда в разных ситуациях.

Сколько стоит?

Всего 10 000 рублей и вы получите бизнес процесс, организационную структуру, ключевые показатели эффективности торгового персонала на всех участках работы. Самое главное вы сможете принять взвешенное решение, как и когда вы сможете внедрить многошаговые продажи в ваш бизнес и получить следующие плюсы:

«+» Увеличение притока новых клиентов
«+» Увеличение эффективности сотрудников
«+» Увеличение общего объема продаж
«+» Снижение затрат на продажи
«+» Увеличение прибыли компании

Попробовать нужно обязательно, звоните +7(919)676-50-53

men
Ваш бизнес-тренер и
консультант по развитию продаж
Евгений Милославский

11 Май

Зачем вам многошаговые продажи?

Чтобы зарабатывать больше, а работать меньше нужно изменить подход к продажам. Все продвинутые компании выстраивают многоступенчатые отделы продаж. И это не веяние моды, а одно из конкурентных преимуществ.

«Многошаговые продажи» — это многоуровневый бизнес процесс продажи, где на каждом участке работают разные исполнители. За счет разделения труда и распределения ответственности можно увеличивать количество новых клиентов, экономить на зарплате продавцов, увеличивать прибыль, … Прежде чем вы начнете читать дальше, определитесь с вашими пожеланиями, чего вы хотите в первую очередь:

• Увеличить количество новых клиентов?
• Увеличить количество заявок?
• Пригласить на корпоративное мероприятие?
• Экономить на оплате труда?
• Нагрузить продавцов «нужной» работой?
• Заставить продавцов работать больше?
• Увеличить объем продаж?
• Найти новые ниши на рынке?
• Выйти на рекордные показатели в продажах?
• Навести порядок в продажах?

Прелесть многошаговых продаж заключается в том, что при правильно построенном бизнес процессе на все эти вопросы можно ответить «Да». Ключевой фактор успеха в построение системы продаж – это правильный бизнес процесс. У 99% компаний в России его нет, что ведет к регулярным потерям и росту упущенной выгоды. Только представьте, что каждый месяц вы не зарабатываете минимум 30% от вашей прибыли. Переведите это в деньги. Много? А что если ваша упущенная выгода в три раза больше вашей прибыли?

Для примера давайте посмотрим, как многошаговые продажи помогут экономить на оплате труда. Этот вопрос практически нигде не разбирается и, наверное, будет интересен не только новичкам, но продвинутым предпринимателям и руководителям. Компания «Омега» занимается продажами ИТ оборудования. Работают пять универсальных продавцов, каждый из них сам ищет себе клиентов и проводит все сделки до отгрузки. Средняя зарплата каждого сотрудника примерно 30 000 рублей, общий фонт оплаты труда составляет 150 000 рублей при объеме продаж 5 000 000 рублей в месяц.

Что плохого в таких универсальных продавцах?

Во-первых, их сложно и долго готовить. Во-вторых, они могут унести с собой клиентов компании. И в-третьих они очень много тратят времени на «дешевую» работу – такую как, холодный обзвон, размещение объявлений, подготовку договоров, изучение спецификаций, подбор цен у поставщиков и пр. Итог — универсальные продавцы в день делают в лучшем случае 5-10 звонков новым клиентам, потому что не успевают, клиентская база редеет, продажи падают.

Что надо сделать с продавцами?

Высококвалифицированных продавцов надо сконцентрировать на «нужной» работе – на личных переговорах с клиентами. Для холодного обзвона и размещения объявлений можно привлечь «студентов» за 100 рублей в час, все, что им нужно это дословный сценарий переговоров и пошаговая инструкция. Для договоров, спецификаций, подбора цен нужно выделить отдельного сотрудника с хорошими знаниями продукта, но слабыми «продажными» качествами, поэтому он будет стоить дешевле.

За счет чего происходит экономия на зарплате?

Фактически вместо пяти «дорогих» продавцов универсалов для достижения такого же результата, можно оставить всего двух. Так как оплата операторов будет стоить примерно 100 рублей в час, примерно 600 рублей в день (более 6 часов работать на холодных звонках не эффективно, да и звонить может оказаться некуда). Умножаем на 22 рабочих дня и получаем 13 200 рублей, за которые компания получает не 5-10 звонков в день, а минимум 200 холодных звонков в день. Только операторы уже помогают экономить как минимум на 76 800 рублей.

Теперь давайте посмотрим на дневные результаты по новым клиентам в формате простой воронки продаж.

Универсальный менеджер на всех этапах продаж:

• Холодные звонки 10 шт.
• Сбор заявок 2 шт.
• Выставленные счета 1 шт.
• Оплаченные счета 1 шт.
• Сумма поступлений 20 000 руб.

Разные исполнители на каждом этапе продаж:

• Холодные звонки (оператор) 200 шт.
• Сбор заявок (помощник продавца) 20 шт.
• Выставленные счета (помощник продавца) 15 шт.
• Оплаченные счета (продавец) 5 шт.
• Сумма поступлений 100 000 руб.

Конечно для каждой компании будет свой уникальный бизнес процесс и своя воронка продаж. Но общая тенденция роста показателей в сторону многошаговых продаж все равно сохраниться.

Благодаря многошаговым продажам вы:

1. Увеличите эффективность торгового персонала
2. Увеличите приток новых клиентов
3. Увеличите объем продаж
4. Снизите затраты на продажи
5. Увеличите прибыль компании

Вы хотите построить модель многошаговых продаж в вашей компании?

В первую очередь нужно построить бизнес процесс продажи, во вторую – разработать матричную организационную структуру, в третью – определиться с показателями эффективности торгового персонала и рассчитать фонд оплаты труда в различных ситуациях. Потом уже можно писать сценарии продаж, разрабатывать инструкции и обучать продавцов.

Сколько стоит внедрение многошаговых продаж?

За 10 000 рублей вы получите многоуровневый бизнес процесс, матричную организационную структуру и систему ключевых показателей для оплаты труда торгового персонала. Эти деньги вы сэкономите максимум за один день плодотворной работы нового отдела продаж. Ведь это нужно было сделать еще вчера, вы согласны?

Звоните +7(919)676-50-53

men
Ваш бизнес-тренер и
консультант по развитию продаж
Евгений Милославский

13 Мар

Не торопитесь заваливать клиента выгодами

На этой неделе я провалил одну очень интересную продажу. Я продавал загородный дом двум стеснительным обывателям. Помните слова Била Гейтса «Успех плохой учитель»? Так вот этот маленький провал меня многому научил. Конечно, можно было бы просто не обращать внимание, клиентов же много. Но я всегда разбираю свои ошибки.

Продажу я завалил в первые десять минут, все остальное было уже вежливостью и страхом со стороны клиентов. К нам в офис строительной компании «Альфа и Омега» пришла пожилая семейная пара с целью приобрести загородный дом в обмен на квартиру. Уже третья к обеду и я позволил себе расслабиться. Неохотно слушал, чего они хотят, и стал настаивать на своих вариантах – я же инженер, лучше разбираюсь. Это и было началом конца.

Позвольте предварительно дать вам немного теории – включим свет, прежде чем мы разберем этот кейс (ситуацию с пожилой парой). Существует понятие характеристики и выгод товара. Где характеристика товара – это конкретные свойства, не меняющееся от эмоционального состояния покупателя.

Например, высота каблука девять сантиметров это  конкретная характеристика, как ни крути сапог, высота каблука не измениться. А вот выгода – это эмоциональная реакция покупателя на это свойство товара. Для пожилой женщины девять сантиметров на каблуке покажутся абсурдными, а молодой красотке покажутся низковатыми по сравнению с любимыми «Лабутенами». И каждая по-своему права.

Ближе к сути. Существуют две категории выгод. Первая выгода — это возможности товара «как есть», а вторая выгода – это ожидания клиента «что хочет?». Если мы продаем сапоги с каблуками девять сантиметров со словами «Это самые красивые сапоги в нашей коллекции» — это первый вариант выгоды. А если хотим встретить клиента выгодой второго типа, то сначала надо спросить «Вы подбираете сапоги на повседневную носку или на выход?» Т.е. нужно выяснить проблему покупателя, предположить точку боли, активировать бомбу.

Возвращаясь к нашему кейсу с пожилой парой, я завалил их выгодами первой категории и не стал активировать заряд быстрой покупки. Что стало причиной зарождения сомнений. Клиенту не надо рассказывать, как высоко технологичен и уникален ваш товар, как он хорош и как его любят постоянные покупатели. Все новые выгоды и характеристики заставляют клиента переживать и придумывать новые вопросы, которые отдаляют успешную продажу.

Выводы:

  1. Не торопитесь заваливать клиента выгодами. Постарайтесь выяснить его проблемы и сконцентрируйте свою презентацию только на решении этих проблем. Это сэкономит массу времени и энергии.
  2. Избегайте выгод первой категории. Постарайтесь вообще не нахваливать ваш товар без всякой на то необходимости. Консультируйте клиента свойствами товара – это  очень поможет снять много не нужных возражений в дальнейшем.
  3. Дайте клиенту выговориться, заставьте его говорить в хорошем смысле этого слова. Чем больше говорит клиент, тем больше шансов, что он сам себе продаст. Главное контролируйте нить разговора и внимательно корректируйте рассуждения клиента в нужную вам сторону.

Надеюсь, мой опыт будет для вас очень полезным. Спасибо и до новых встреч!

Хороших вам продаж!

Евгений Милославский

29 Фев

Увеличивайте К.П.Д. каждого продавца

Почему продажи не растут? Потому что, что руководитель допустил управленческую ошибку и боится изучать и анализировать свой провал. Гораздо приятнее жить прошлыми победами. Проблема заключается в том, что это становится корпоративной культурой, и продажи начинают стабильно давать сбои.

Мудрый руководитель всегда ищет, что в компании делается плохо. Это принцип Била Гейтса. Самого богатого человека в мире отличает высокая концентрация на главных задачах, прогнозирование продаж на долгие годы вперед и высокая самодисциплина. Эти три качества в самом успешном бизнесмене отличают все его партнеры.

Давайте вытащим, формула К.П.Д. из миллиардера:

Концентрируйтесь на главных задачах – это значит, что нужно большую часть своего времени вкладывать в то, что у вас лучше всего получается и приносит больше всего денег. Живые встречи и презентации приносят гораздо больше денег, чем подготовка отчетов и совещания.

Прогнозируйте продажи – необходимо предельно точно планировать будущие показатели и не только деньги, гораздо важнее учитывать количественные показатели, такие как холодные звонки или открытые сделки. Деньги – это конечный результат, нужно прогнозировать и управлять предыдущими шагами.

Дисциплинируйте поведение – продавцы очень быстро расслабляются и если дать им такую возможность, то через пару недель их уже невозможно будет собрать без увольнения. Рекомендую при входе в CRM для всех продавцов поставить личные графические отчеты, чтобы каждый видел свои показатели и мог настроиться на серьезную работу.

Теперь приступим к внедрению в наши продажи:

1. Выяснить сильные стороны каждого продавца. Бессмысленно усиливать слабые стороны – плохой клинок невозможно хорошо заточить. Каждый продавец должен работать в соответствии со своими талантами и интересами, именно так из него можно выжать максимум пользы для компании.

2. Расставить продавцов в соответствующие этапы бизнес процесса. Каждый должен быть идеальным кирпичиком в общем фундаменте успеха. Холодные звонки будут делать низкооплачиваемые новички, консультации по телефону ленивые инженеры, а встречи и презентации оставьте лучшим высокооплачиваемым сотрудникам … и генеральный директор тоже продавец.

3. Внедрите CRM. Необходимо контролировать все участки бизнес процесса – новые клиенты, открытые сделки, встречи, счета, отгрузки. Даже анализ отказов поможет вам изменить качество продаж. И все это должно происходить в единый момент времени в автоматическом режиме без ручных отчетов.

Конечно, пунктов может быть значительно больше. Для каждой компании существует своя уникальная логика успеха. Или в каждой компании директор по-своему тормозит продажи. Наверное, это покажется вам странным, но так и есть на самом деле. Наши продажи не растут только по нашей вине. И мы главная проблема или возможность?

Ну а если вы хотите уже сегодня поднять К.П.Д. в ваших продажах, то рекомендую сделать бесплатную диагностику системы продаж. Плюсом вы получите не менее десяти идей для увеличения ваших продаж.

Хороших вам продаж!

Евгений Милославский

11 Фев

Д.О.Ж.И.М.айте всех клиентов

Утром провел очередной тренинг для обувной компании “Fanno Fatti” в торговом доме “Влад”. Был приятно удивлен дисциплинированностью продавцов — все хорошо выполнили домашнее задание и построили чек-листы по технологии Д.О.Ж.И.М.

Д.О.Ж.И.М. для розницы – идеальная модель продаж. Если кто то еще не пользуется, то настоятельно рекомендую.

Давайте рассмотрим на примере “Fanno Fatti” как строиться Д.О.Ж.И.М.  Какие цели преследует каждая буква? И какие результаты готовит для следующего этапа? Давайте расшифруем аббревиатуру Д.О.Ж.И.М.

  1. Доверительные отношения с покупателем
  2. Осознание своей проблемы покупателем
  3. Желание решить осознанные проблемы покупкой
  4. Исследование вариантов решения проблем
  5. Мотивация на скорое принятие решения о покупке

Давайте для примера разберем первую букву — “Д”. Что нужно сделать, чтобы продать на пятерку по первому этапу?

Доверительные отношения с покупателем:

  • Выглядеть в соответствии корпоративному дресс-коду
  • Встречать клиентов в “активной зоне продаж”
  • Стоять в ожидании клиентов модели поведения “М3”
  • Поздороваться с клиентом при первой встрече глазами
  • Экспертно предложить клиенту подходящую ему коллекцию

Вы наверное обратили внимание на наличие специфических терминов. Без них не обойтись, каждый продавец должен знать свою зону активных продаж, где он максимально влияет на клиента, знать все четыре основные модели поведения и уметь распознавать за доли секунды любого покупателя. Ведь от того как четко сработает продавец в начале будет зависеть 50% успеха последующей продажи.

Наверное, вы хотели бы ознакомиться со всем чек листом Д.О.Ж.И.М. для “Fanno Fatti”? И вы хотите узнать, как их продавцы вытаскивают проблемы, поднимают возражения для кросс (дополнительных) продаж? Какие фишки они используют для того чтобы продавать более дорогие товары? Как они убеждают клиентов купить две пары обуви вместо одной?

Самый простой способ стать их клиентом. Просто сходить в фирменные магазины “Fanno Fatti” и поучиться у них. Второй способ ждать следующих статей, где мы поэтапно будем разбирать самые интересные и продуктивные способы продаж.

Ну а если вы хотите уже сегодня внедрить Д.О.Ж.И.М. в ваши продажи, то рекомендую сделать бесплатную диагностику системы продаж. Плюсом вы получите пять идей для увеличения ваших продаж.

Хороших вам продаж!

Евгений Милославский

07 Фев

Продавайте уникальный «Фронт» продукт.

Легче всего продавать уникальный и хорошо востребованный покупателями продукт. Продавать такой продукт легко и приятно. Даже в кризис такой «Фронт» продукт вытащит ваши продажи.

Что такое фронт продукт? Фронт продукт – это вкусная приманка, дешёвое решение проблемы клиента, с логичным переходом на серию дорогостоящих продуктов. Правильно продуктовая политика должна быть построена по принципу плавного перехода, от привлекательных для покупателей товаров для рекламы до выгодных для продавца товаров для прибыли.

Современный подход к рекламе подразумевает, что рекламировать нужно специально придуманный фронт продукт – приманку, а не то, что продаем и на чем зарабатываем. Можно рекламировать фронт продукт и вообще его не продавать. Клиент сглатывает фронт наживку, а покупает товар для прибыли.

Задача продавца становиться убедить теплого клиента приобрести товар для прибыли, а не товар для рекламы. Задача не самая простая, но гораздо легче, чем продавать дорогостоящий продукт холодному клиенту.

Почти все мои клиенты заявляли, что у них нет фронт продуктов и в их бизнесе это не возможно. У нас высокая конкуренция и потребитель прекрасно знает наш товар. На самом деле, фронт продукт можно придумать для любого бизнеса и тем он сложнее, тем интереснее работа – все возможно.

Предлагаю вашему вниманию два примера из моей хорошей практики за прошлый месяц.

Кейс I. Аварийные комиссары юридической фирмы «КОММЕРСАНТЪ»:

Для аварийных комиссаров юридической фирмы «Коммерсантъ» мы разработали линию фронт продуктов с привязкой ко всем основным продуктам компании. Первая фронт линия – бесплатная помощь в оформлении объяснительных для инспекторов ГИБДД с последующей продажей ремонта автомобиля. Второй фронт – это бесплатные консультации юристов по увеличению страхового возмещения с последующей продажей представления интересов в суде.

Фактически у «Коммерсанта» нет конкурентов, так как никто не оказывает подобного рода услуг. Аварийные комиссары с других фирм зациклены на быстрых продажах дорогих «Евро протоколов». В случае ДТП рекомендую вам позвонить в «Коммерсантъ» по номеру 8(8352) 385-911, получить бесплатную помощь в оформлении объяснительных и независимый осмотр, после которого у вас даже появиться возможность очень быстро и бесплатно восстановить ваш автомобиль.

Кейс II. Коттеджи и отделка от строительной компании «АЛЬФА И ОМЕГА»:

Для строительной компании «Альфа и Омега» мы разработали фронт линию для строительства частных домов. В феврале мы разработаем фронт-бэк линии для всех продуктов компании. Пока мы сконцентрировались на малоэтажном строительстве, так как оно сейчас очень востребовано. Мы проанализировали все ошибки конкурентов и предложили уникальное торговое предложение. Мы предлагаем клиенту бесплатный проект дома мечты – красочный эскиз с учетом всех пожеланий клиента от профессионального дизайнера и 3D модель с  расстановкой мебели.

Все строительные компании просят за подобную работу от 20 000 до 150 000 рублей, потому что не умеют продавать. Они хотят сразу получить деньги и спокойно работать, не взирая на запросы клиента. Такие застройщики сейчас страдают и сетуют на кризис. Их подход к продажам в корне устарел. Более того это не единственный фронт подарок. Еще «Альфа и Омега» поможет вам продать вашу квартиру и подобрать оптимальный ипотечный кредит, так же возможен обмен квартиры клиента на загородный дом с участком … под ключ в два раза большей площади, чем квартира. И это реально возможно, просто позвоните по номеру 8(8352) 22-80-77 и попробуйте на сколько вкусным будет фронт продукт – дом вашей мечты.

Если вы всерьез задумались об увеличении ваших продаж, то рекомендую вам внедрить фронт продажи в вашу маркетинговую стратегию. Закажите бесплатную диагностику системы продаж и я предложу вам десяток уникальных идей для увеличения ваших продаж.

Хороших вам продаж!

Евгений Милославский.

22 Янв

Книга продаж поможет увеличить продажи

Книга продаж – это пошаговая инструкцию по продажам ваших товаров и услуг. В нее должны входить основные правила и технологии продаж с практическими примерами. Книга носит вполне условное название, т.к. она может в любом формате от пачки сшитых листов до видеокурса.

Книга продаж нужна, когда вы хотите:

  1. Контролировать качество продаж;
  2. Планировать все показатели продаж (этапы воронки);
  3. Мотивировать продавцов по KPI;
  4. Регламентировать работу в продажах;
  5. Расширить клиентскую базу;
  6. Ускорить обучение новых продавцов;
  7. Аттестовать продавцов;
  8. Быстро внедрить CRM.

90% отделов продаж работают без книги продаж либо работают по чужой инструкции. Чужая инструкция так же плохо влияет на продажи как ее отсутствие. У каждой компании свои цели и преимущества. Нужно учитывать все факторы и готовить книгу продаж с одной четкой и понятной целью.

Как правило, цель номер один – это увеличение продаж. Многие хотят увеличить продажи, но для начала надо определиться, что нужно изменить в существующих продажах, чтобы продажи выросли. Для этого предлагаю вам бесплатную диагностику системы продаж. А для самостоятельных разберем схему построения книги продаж.

Этапы разработки книги продаж:

  1. Поставить цель для книги продаж;
  2. Выписать все инструменты (главы книги) для достижения цели;
  3. Построить последовательное содержание книги продаж;
  4. Разработать список вопросов к каждой главе;
  5. Провести тренинг продаж по каждой главе;
  6. Совместно со всеми участниками тренинга найти ответы на поставленные вопросы;
  7. Зафиксировать полученные знания в красивой и удобной форме;
  8. Сделать тестирование по книге продаж;
  9. Протестировать книгу продаж на предмет достижения цели;
  10. Включить книгу продаж стратегический план развития компании.

У каждой компании будут свои уникальные цели и инструменты для ее достижения. Компании могут быть внешне похожи и работать на одном рынке, но амбиции их руководителей, будут ставить разные цели. Книга продаж не должна быть большой. Десяти страниц вполне достаточно чтобы ввести основные правила и техники продаж.

Главное в книге продаж не красота обложки и количество листов, главное – это достижение цели. Если за десять страниц вы не можете достигнуть цели, то ваша цель либо слишком большая, либо вы написали, мягко говоря, не то.

Если вы хотите узнать, что должно быть в вашей книге продаж, записывайтесь на бесплатную диагностику продаж. Вы узнаете, из каких основных пунктов должна состоять ваша книга, и на какие вопросы нужно ответить в каждой главе.

Хороших вам продаж!

Евгений Милославский