10 Июл

Продай себя

Как часто мы – продавцы слышим один и тот же совет «Сначала продай себя, а потом свой товар»? И в принципе идея хорошая, но в ее применении так много подводных камней, что без пошаговой инструкции по применению, этот совет не работает.

«Продай себя» — здесь нужно предположить, что каждый продавец подобен узкоспециализированной фабрике, которая производит свой особенный «продукт». Объем продаж напрямую зависит от производительной мощности продавца-фабрики и ценности, которую эта фабрика производит.

Продукт продавца – это эмоциональный настрой, который получает покупатель в результате общения с продавцом. Не стоит путать «продукт» продавца с «продуктом» компании, где покупатель получает эмоции от приобретения вещи. Например, вы можете балдеть от покупки автомобиля, но вас будет подташнивать от обслуживания в салоне и наоборот.

Суть! Продавец должен создавать ценность для покупателя на основе своей модели поведения! Управление своей моделью поведения – важнейший навык для продавцов! Каждая модель поведения формирует свою уникальную ценность! Нет плохих моделей поведения или «продуктов», есть несоответствующие требований конкретным покупателям!

Буквально все переговоры в продажах строятся на обмене «продуктом» — ценностью которые продавец и покупатель дают друг другу. Здесь может быть ощущение комфорта, безопасности, уважения, признания, независимости, уверенности, любви и радости.

Если продавец считает себя «звездой» и все должны это признать, то у него не будет больших продаж. Клиенты никогда и никому не будут платить за собственное унижение. В редких случаях – это конечно же возможно, но, если сильно гнуть палку, она либо сломается, либо больно ударит на обратном пути. И тот и другой вариант не выгоден в продажах.

Мужчина и женщина по-разному создают свой «продукт» в продажах. Женщины как правило более импульсивны и готовы предоставить любую ценность, лишь бы им было выгодно. Мужчины более инертны и продвигают исключительно свой один уникальный «продукт». Если мужской «продукт» совпал с запросом рынка, то его владельца ждет неизбежный и постоянный успех. На практике такое бывает редко, но все же возможно.

Хорошему руководителю в первую очередь нужно выяснить, что собой представляют «продукты», которые производят его сотрудники. Во вторую очередь придумать эффективные методы стимуляции «фабрики» по производству нужного «продукта».

Почти все открыто говорят о своих интересах, но только единицы могут четко сформулировать ценность одним точным словом. Попробуйте ответить на вопросы, наводящие на идею вашего «продукта»:

  1. Какой участок продажи ты любишь больше всего?
  2. На каком участке продажи ты лучше всего?
  3. Что должно произойти с покупателем, чтобы ты был счастлив?
  4. За что тебе должны быть благодарны покупатели?
  5. Чтобы ты мог продать еще будь у тебя такая возможность?

Если продавцу регулярно внушать веру в важность того, что он делает и в его особые способности, то «фабрика» начнет активно работать и производить нужный «продукт». Попробуйте похвалить своих коллег или сотрудников и понаблюдайте за их результатами.

Хороших вам продаж!

men

С теплотой,
Ваш бизнес-тренер и
консультант по развитию бизнеса
Евгений Милославский
evgeniy@miloslavskiy.com
+7(919)676-50-53

29 Фев

Увеличивайте К.П.Д. каждого продавца

Почему продажи не растут? Потому что, что руководитель допустил управленческую ошибку и боится изучать и анализировать свой провал. Гораздо приятнее жить прошлыми победами. Проблема заключается в том, что это становится корпоративной культурой, и продажи начинают стабильно давать сбои.

Мудрый руководитель всегда ищет, что в компании делается плохо. Это принцип Била Гейтса. Самого богатого человека в мире отличает высокая концентрация на главных задачах, прогнозирование продаж на долгие годы вперед и высокая самодисциплина. Эти три качества в самом успешном бизнесмене отличают все его партнеры.

Давайте вытащим, формула К.П.Д. из миллиардера:

Концентрируйтесь на главных задачах – это значит, что нужно большую часть своего времени вкладывать в то, что у вас лучше всего получается и приносит больше всего денег. Живые встречи и презентации приносят гораздо больше денег, чем подготовка отчетов и совещания.

Прогнозируйте продажи – необходимо предельно точно планировать будущие показатели и не только деньги, гораздо важнее учитывать количественные показатели, такие как холодные звонки или открытые сделки. Деньги – это конечный результат, нужно прогнозировать и управлять предыдущими шагами.

Дисциплинируйте поведение – продавцы очень быстро расслабляются и если дать им такую возможность, то через пару недель их уже невозможно будет собрать без увольнения. Рекомендую при входе в CRM для всех продавцов поставить личные графические отчеты, чтобы каждый видел свои показатели и мог настроиться на серьезную работу.

Теперь приступим к внедрению в наши продажи:

1. Выяснить сильные стороны каждого продавца. Бессмысленно усиливать слабые стороны – плохой клинок невозможно хорошо заточить. Каждый продавец должен работать в соответствии со своими талантами и интересами, именно так из него можно выжать максимум пользы для компании.

2. Расставить продавцов в соответствующие этапы бизнес процесса. Каждый должен быть идеальным кирпичиком в общем фундаменте успеха. Холодные звонки будут делать низкооплачиваемые новички, консультации по телефону ленивые инженеры, а встречи и презентации оставьте лучшим высокооплачиваемым сотрудникам … и генеральный директор тоже продавец.

3. Внедрите CRM. Необходимо контролировать все участки бизнес процесса – новые клиенты, открытые сделки, встречи, счета, отгрузки. Даже анализ отказов поможет вам изменить качество продаж. И все это должно происходить в единый момент времени в автоматическом режиме без ручных отчетов.

Конечно, пунктов может быть значительно больше. Для каждой компании существует своя уникальная логика успеха. Или в каждой компании директор по-своему тормозит продажи. Наверное, это покажется вам странным, но так и есть на самом деле. Наши продажи не растут только по нашей вине. И мы главная проблема или возможность?

Ну а если вы хотите уже сегодня поднять К.П.Д. в ваших продажах, то рекомендую сделать бесплатную диагностику системы продаж. Плюсом вы получите не менее десяти идей для увеличения ваших продаж.

Хороших вам продаж!

Евгений Милославский

18 Фев

Продавайте со сцены по технологии П.А.У.К.

Существует миф, что выступления на сцене должны быть эмоциональными. Соглашусь только, если вы продаете эмоции. Для пения и танцев это вполне обязательный параметр, но не для продаж со сцены.

В презентации или продаже со сцены самое главное это ПРОДАВАТЬ. Эмоции это упаковка, но сам подарок это все-таки логичная продажа. Будучи логичным, выступать, то есть продавать значительно легче. А значит и быстрее и эффективнее.

Сейчас очень модно выступать в формате 20х20 (20 слайдов, 20 секунд на каждый). Но вот, что я заметил — 90% таких спикеров, пытаются быть очень эмоциональными, порой даже на пределе своих возможностей. Но они ни как не могут достучаться до зрительских сердец. И не, потому что они плохо знают свою тему, и не, потому что слабые ораторы.

В физике есть такое явление как резонанс. Это возрастание силы колебания при совпадении собственных колебаний с колебаниями внешней силы. Простой пример, это детские качели, где для того чтобы раскачаться нужно ловить момент и отталкиваться в воздухе для того чтобы создать необходимый импульс движения.

Хороший продавец должен создавать резонанс своей презентацией. Продающая презентация должна быть построена на решении проблем совпадающая с болями клиента. Каждая боль клиента должна быть активирована в презентации. Каждая боль усилена до максимальных размеров, так как только усиление проблемы увеличивает бюджет покупки.

Правильная П.А.У.К. последовательность в продающей презентации:

1. Присоединиться к клиенту
2. Активировать боль клиента
3. Усилить боль клиента
4. Концентрировать на решении покупкой

Если вы не умеете усиливать проблему, значит, вы не умеете продавать. И первый навык, которым вам нужно овладеть это умение усиливать проблему. Говорить о проблемах клиента и давить на самые больные места это самый важный навык в активных продажах. Именно про таких героев слагают анекдоты

Вот классика продажного юмора:

Молодой человек из Чебоксар приехал в Москву и заходит в огромный торговый центр, чтобы устроиться там на работу.
Менеджер спрашивает — Вы умеете продавать?
Молодой человек с готовностью отвечает — Конечно! Я учился продажам у Евгения Милославского!
Менеджеру явно понравился новичок — Хорошо, я беру вас на испытательный срок.
Рабочий день закончился, хорошей кассой для магазина.
По окончании работы менеджер спрашивает — Ну, сколько продаж закрыл, в смысле, сколько покупателей было?
Продавец — Один.
Менеджер — Один? У нас даже в худшие времена не бывает меньше 20 покупателей в день! Ладно! И какой чек? Сколько денег принес нам этот твой клиент?
Продавец — Чуть больше 5 000 000 руб. Ну почти вся касса магазина это моя продажа.
Менеджер — Что-о-о? Ты закрыл его на 5 000 000 рублей? Чем ты его накурил?
Продавец — Сначала я ему продал маленький рыболовный крючок, затем средний и после уже самый крупный. Затем я продал ему самую модную удочку. Когда ему упаковывали эти покупки, я спросил, где он собирается рыбачить? Он ответил, что в Финском заливе. На это я ему сказал, что там без лодки не обойтись. Мы спустились в отдел лодок, и я ему посоветовал купить двухмоторную дизельную лодку. Ему она понравилась, но он засомневался, что его спортивный автомобиль не сможет буксировать такую лодку. Тогда я продал ему  пикап директора с прицепом. Вроде все.
Менеджер с квадратными глазами следил за рассказом своего нового продавца — Вы хотите сказать, что этот покупатель пришел купить рыболовный крючок, а в итоге купил лодку и пикап с прицепом?
Продавец — Нее. Он пришел купить пачку тампонов для своей жены. А я усилил ему проблему, потерянных выходных, и сконцентрировал на рыбалке. Вот такая технология П.А.У.К., которой я научился на тренинг е продаж у Евгения Милославского.На следующей неделе постараюсь выложить свое выступление в формате 20х20 и напишу, как я собрал П.А.У.К. презентацию для своих клиентов по продажам домов или тренинга по психологии.

Если вы хотите научить своих продавцов техникам активных продаж, и внедрить технологию П.А.У.К. в ваши продажи, то записывайтесь на мою бесплатную диагностику продаж. После диагностики вы поймете, что вы делаете не так и что вам нужно для увеличения продаж.

Хороших вам продаж

Евгений Милославский

11 Янв

Изучайте неудачи

Чтобы научиться продавать правильно, в первую очередь необходимо узнать свои ошибки. Анализ прошлых продаж жизненно необходим. Метод проб и ошибок особенно эффективен в быстроразвивающейся конкурентной среде. Ведь очень часто менеджеры по продажам конкурируют внутри компании, между собой. И им нужна быстрая и эффективная методика анализа своей работы.

Самый простой метод анализа – это заполнить чек-лист продажи. Если в вашей компании его нет, то можно разработать и ответить на основные вопросы. Вот примерные 10 вопросов, которые помогут и продавцу рекламы и продавцу элитной недвижимости.

  1. Вы установили доверительный контакт впервые 10 секунд общения?
  2. Вы смогли определить психологический портрет клиента?
  3. Клиент осознал свои проблемы, которые вы намеривались решить?
  4. Вы усилили проблемы клиента для увеличения бюджета покупки?
  5. Вы смогли сконцентрировать клиента на нужном вам решении?
  6. Возражения клиента были для вас неожиданными?
  7. Вы смогли поднять нужные возражения?
  8. Вы смогли кратко и ясно сформулировать клиенту причину покупки?
  9. Клиент остался довольным от общения с вами?
  10. Вы договорились о следующем контакте?

Обычно список вопросов в чек-листе не менее двадцати. Основываясь на многолетнем опыте продаж, могу сказать, что у каждого продавца, у каждой компании свои цели и как следствие специфика продаж. Но разработанный для одной компании список вопросов для самоанализа будет эффективен для всех ее продавцов, включая генерального директора, если он тоже учувствует в продажах.

Так же необходимо структурировать вопросы по группам, например по пять вопросов в каждом блоке. Названия блоков должны быть понятными и соответствовать целям.

  1. Доверительные отношения
  2. Осознание проблемы клиентом
  3. Желание клиента решить обозначенные проблемы
  4. Исследование вариантов решений проблем клиента
  5. Мотивация на покупку

Или

  1. Присоединение к клиенту
  2. Активация проблем клиента
  3. Усиление проблем клиента
  4. Концентрация на решениях проблем клиента

Как вы обратили внимание, аббревиатуры хорошо складываются в понятные слова: Д.О.Ж.И.М. и П.А.У.К., такие формулировки запоминаются лучше и как следствие более эффективны.

Если вы намерены создать для вашей компании свой уникальный чек-лист продажи, то рекомендую вам заказать бесплатную диагностику ваших продаж. Подробности диагностики тут.

Хороших вам продаж!

Евгений Милославский

03 Фев

Пять источников повышения личной эффективности

Существует миллионы миллиардов способов увеличить личную эффективность и все они могут быть правильными,  но 99% из них трудно применимы на практике. Что же является проблемой номер один для повышения личной эффективности?

Все смотрят на обертку и хотят получить сразу результат – супер эффективный характер. Нужно быть последовательным и рассмотреть, что же стоит в основе такого характера? Давайте представим яблоню. Яблоки – это наши привычки, которые и формируют наш характер.  Яблоки висят на ветках – это повторяемые действия, формирующие привычки. Ветки растут от ствола дерева – это наши потребности. Потребность в безопасности, уважении, свободе и самореализации. Ствол растет от корней – наши мысли, чем чаще мы думаем об одном и том же чем крепче мы укрепляемся в единой потребности. Корни дерева питаются от земли – окружающая среда, которая воспитывает наши мысли.

Источники личной эффективности - miloslavskiy

Привычки — Повторяемые действия — Потребности — Мысли — Окружающая среда

Если вы хотите изменить привычки, то вам нужно задуматься об окружающей вас среде. Кто рядом с вами? Чьи программы вы выполняете? Кто управляет вами? Кто каждый день говорит вам, что такое хорошо и, что такое плохо? Наши родители являются основными программистами нашего счастливого или «обычного» будущего. Все успешные люди родились в успешных семьях, либо получили воспитание в высокоэффективной среде.

Что делать всем остальным? Остальным остается переживать и много над собой работать, потому что ваши мама и папа поработали с вами, мягко говоря «не туда».

Чтобы изменить окружающую среду нужно понимать ее логику и уметь сегментировать. Вот пять основных источников вашей личной эффективности – они же окружающая вас среда:

  1. Любовь. Что вы делаете с любовью? Что является вашим вдохновением?
  2. Образование. Что вы должны знать? Какие знания вам нужны для процветания?
  3. Культура. Какие установки ставит общество? Какие правила игры здесь?
  4. Этика. Что такое хорошо? Что такое плохо? Где гармония жизни?
  5. Здоровье. Где брать силы? Как увеличить свои возможности?

Формируя привычки в этих областях, вы сможете создать свой характер с нуля таким, каким вы этого захотите. Ваши возможности безграничны, верьте в себя и действуйте.

P.S.: С удовольствием помогу вам увеличить вашу эффективность в формате индивидуальных коучинговых занятий. Звоните и вместе мы достигнем нужного результата.

С теплотой,
Ваш тренер успеха
Евгений Милославский
evgeniy@miloslavskiy.com
+7 (919) 676 50 53

Поделитесь с друзьями ) буду очень вам признателен! Спасибо )

19 Дек

Как увеличить личную эффективность?

На пути к личной эффективности первое, что нужно сделать, это изменить привычки. Нужно проанализировать весь букет страданий и составить четкий план по внедрению новых привычек.

Пробуйте изменить ваши привычки и все вокруг вас измениться )

P.S.: С удовольствием помогу вам увеличить вашу эффективность в формате индивидуальных коучинговых занятий. Звоните и вместе мы достигнем нужного результата в 4 раза быстрее.

С теплотой,
Ваш тренер успеха
Евгений Милославский
evgeniy@miloslavskiy.com
+7 (919) 676 50 53

Поделитесь с друзьями ) буду очень вам признателен! Спасибо )

27 Ноя

Почему я вам должен?

Почему я вам должен. Miloslavskiy.com

Свет в тёмные души )))

Есть сакральное слово «Дхарма», которое переводиться как долг. Долг в этом смысле не просто обязательства – это призвание или предназначение. Универсальность этого закона такова, что все, что я делаю или мы делаем должно быть нашим предназначением. Определить свой долг или «Дхарму» очень просто – это то, что вам нравиться и то, что у вас лучше всего получается. Если мы не выполняем свой долг и нарушаем закон бытия, то впереди нас ждут болезни и страдания.

Мы рождаемся с заложенной программой – программой, которую должны выполнить. Очень часто общественное мнение мешает нам выполнять свои программы, но это уже проверка на прочность. Соответствовать своему долгу – это идти своей дорогой счастья и любви, следовать своим идеалам и соответствовать своему образу жизни. Быть в гармонии с самим собой – это наш самый главный долг и именно он дает ощущения счастья и спокойствия.

Я сам пишу эти строки под воздействием своей программы долга. Я должен лить свет в темные души. Нравится вам это или нет, но я должен это делать. После каждого бесплатного семинара я получаю подарки судьбы никак не связанные с этими мероприятиями. Видимо, помогая людям просто так и безвозвратно, я помогаю себе, и вселенная дает мне пропорционально моему вкладу в общество.

Долг – это закон справедливости. Мы постоянно, что-то или кого-то берем, но не задумываемся, чем придется платить, а расплата неизбежна. Контролировать оплату – это возможность увеличить прибыль или попросту жизненное счастье. Правильная последовательность в использовании своих талантов и возможностей лучшая расплата, гарантирующая долгую и счастливую жизнь.

Если не защищать свой мир, то в него постоянно буду лезть чужие идеи и правила. Весь этот мусор отвлекает от жизненного предназначения. Только искренняя любовь способна выместить весь этот мусор и наполнить счастьем нашу жизнь. Каждый человек представляет собой фундаментальный принцип, на котором стоит вся вселенная. Вместе мы делаем этот мир лучше!

С теплотой,
Ваш друг и наставник
Евгений Милославский
evgeniy@miloslavskiy.com
+7 (919) 676 50 53

Поделитесь с друзьями ) буду очень вам признателен! Спасибо )