06 Дек

Презентуйте не товар, а решение проблем!

Чтобы сделать вашу торговую презентацию более убедительной, яркой и интересной, нужно, во-первых, перестать сразу говорить, что лучше на ваш субъективный взгляд и грузить покупателя скучными характеристиками. А во-вторых нужно обозначить проблему клиента прежде чем рассказывать про характеристики товара. Покупатель хочет слышать решение своих проблем, а не характеристики товара в которых он ничего не понимает.

Итак, что говорят продавцы?

1. Беспорядочно рекомендуют субъективный опыт («Это крутой бренд, а это китайская подделка …»)
2. Грузят скучными характеристиками («Вам нужен перфоратор СДС макс или СДС плюс?»)

Давайте рассмотрим пример эффективной торговой презентации, которую вы всегда сможете получить в магазине инструментов «Гарант». Здесь продавцы всегда стараются понять проблему клиента и только потом озвучивают характеристики и предлагают решение.

Покупатель стоит напротив витрины с перфораторами и рассеяно изучает ассортимент. Продавец подходит и не задает глупых вопросов («Вам чем ни будь помочь?», «Что вы хотите?»).

Продавец – «Здравствуйте! Вижу вы подбираете перфоратор? У нас белее 100 наименований, давайте подберу подходящий под ваши задачи, хорошо?»

Покупатель сопротивляется – «Ну я не даже не знаю»

Продавец – «Вам перфоратор нужен для сложных строительных работ или подбираете для дома? (в конец ставим то что хотим продать, т.е. по внешнему виду покупателя мы поняли, что ему нужен простой «домашний» перфоратор с креплением СДС плюс)

Покупатель открывается – «Ну да, ремонт в ванной делаю»

Продавец – «Наверно, перфоратор нужен с тремя режимами работы — сверление, сверление с долблением (по бетону) и просто долбление (плитку сбить, проштробить кабель канал или место под розетку и пр.), да?

Покупатель сомневается – «Дорого, наверное, три режима?»

Продавец – «Разница с «двухрежимником» (где только сверление и сверление с долблением) дороже всего на 500 рублей, а пользы получите на миллион и еще много раз добрым словом вспомните, когда за минуту без пыли проштробите канал под новую розетку, которую бы вручную молотком целый день отбивали, а с болгаркой бы так напылили, что квартиру потом бы пришлось целый день отмывать. Согласитесь, это очень важная функция и она у вас должна быть, да?»

Покупатель доверяет – «Да, да конечно»

Продавец – «С точки зрения цены, вы хотите сэкономить или приобрести технологического лидера с именитым брендом проверенным временем?

Покупатель покупает – «Да, да конечно, а сколько он стоит?»

Продавец – «Вот обратите внимание на эти два перфоратора от немецкого и японского производителя с мировым именем. «Бош» 5500 рублей, мощность небольшая – 550 Вт, «Макита» подороже будет 6500 рублей, но мощность уже 780 Вт – для дома идеальный вариант! Вот потрогайте, как удобно лежит в руках, купите этот перфоратор! Потому что он и сверлит, и долбит превосходно и друзьям дать попользоваться будет не стыдно! Для перевозки очень удобен, так как упаковывается в персональный пластиковый кейс. Давайте кейс принесу посмотрите комплектацию, хорошо?»

Покупатель ищет подтверждение своему выбору – «А подешевле есть?»

Продавец – «Да есть аналог — «Калибр» будет стоить 5500 рублей при тех же характеристиках и в кейсе, тут разница лишь в дизайне и торговой марке. «Макита», конечно поудобнее лежит в руках за счет более дорогого прорезиненного пластика. Но тут решать вам, насколько вы себя любите и насколько вы аккуратны. При правильном использовании и обращении в наш сервисный центр, перфоратор прослужит у вас вечно, на ваш век точно хватит …»

В общем эффективность торговой презентации полностью зависит от исследования проблем покупателя и если проблемы выяснены и удовлетворены характеристиками товара, то возражений не будет.

Следуйте этим этапам продаж:

1. Создание доверительных отношений;
2. Активация проблем покупателя;
3. Подбор характеристик товара для решения проблем;
4. Выгоды от использования характеристик товара в формате решения проблем покупателя;
5. Приказ купить;
6. Обоснование причины покупки — повтор ключевой выгоды;
7. Обмен товара на деньги.

Если вы хотите улучшить ваши торговые презентации и увеличить продажи, то необходимо обучить ваших продавцов техникам активации проблем. Именно благодаря этому навыку переговоры станут более глубокими и полезными для обоих сторон.

Попробуйте мой авторский тренинг продаж «П.А.У.К.» всего за 5000 рублей! Благодаря нему вы получите принципиально новые знание и навыки для увеличения продаж. Вложения в тренинг окупятся к обеду следующего дня или я верну вам деньги! Так чего же вы ждете? Звоните!

Хороших вам продаж!

men

С теплотой,
Ваш бизнес-тренер и
консультант по развитию бизнеса
Евгений Милославский
evgeniy@miloslavskiy.com
+7(919)676-50-53

10 Июл

Продай себя

Как часто мы – продавцы слышим один и тот же совет «Сначала продай себя, а потом свой товар»? И в принципе идея хорошая, но в ее применении так много подводных камней, что без пошаговой инструкции по применению, этот совет не работает.

«Продай себя» — здесь нужно предположить, что каждый продавец подобен узкоспециализированной фабрике, которая производит свой особенный «продукт». Объем продаж напрямую зависит от производительной мощности продавца-фабрики и ценности, которую эта фабрика производит.

Продукт продавца – это эмоциональный настрой, который получает покупатель в результате общения с продавцом. Не стоит путать «продукт» продавца с «продуктом» компании, где покупатель получает эмоции от приобретения вещи. Например, вы можете балдеть от покупки автомобиля, но вас будет подташнивать от обслуживания в салоне и наоборот.

Суть! Продавец должен создавать ценность для покупателя на основе своей модели поведения! Управление своей моделью поведения – важнейший навык для продавцов! Каждая модель поведения формирует свою уникальную ценность! Нет плохих моделей поведения или «продуктов», есть несоответствующие требований конкретным покупателям!

Буквально все переговоры в продажах строятся на обмене «продуктом» — ценностью которые продавец и покупатель дают друг другу. Здесь может быть ощущение комфорта, безопасности, уважения, признания, независимости, уверенности, любви и радости.

Если продавец считает себя «звездой» и все должны это признать, то у него не будет больших продаж. Клиенты никогда и никому не будут платить за собственное унижение. В редких случаях – это конечно же возможно, но, если сильно гнуть палку, она либо сломается, либо больно ударит на обратном пути. И тот и другой вариант не выгоден в продажах.

Мужчина и женщина по-разному создают свой «продукт» в продажах. Женщины как правило более импульсивны и готовы предоставить любую ценность, лишь бы им было выгодно. Мужчины более инертны и продвигают исключительно свой один уникальный «продукт». Если мужской «продукт» совпал с запросом рынка, то его владельца ждет неизбежный и постоянный успех. На практике такое бывает редко, но все же возможно.

Хорошему руководителю в первую очередь нужно выяснить, что собой представляют «продукты», которые производят его сотрудники. Во вторую очередь придумать эффективные методы стимуляции «фабрики» по производству нужного «продукта».

Почти все открыто говорят о своих интересах, но только единицы могут четко сформулировать ценность одним точным словом. Попробуйте ответить на вопросы, наводящие на идею вашего «продукта»:

  1. Какой участок продажи ты любишь больше всего?
  2. На каком участке продажи ты лучше всего?
  3. Что должно произойти с покупателем, чтобы ты был счастлив?
  4. За что тебе должны быть благодарны покупатели?
  5. Чтобы ты мог продать еще будь у тебя такая возможность?

Если продавцу регулярно внушать веру в важность того, что он делает и в его особые способности, то «фабрика» начнет активно работать и производить нужный «продукт». Попробуйте похвалить своих коллег или сотрудников и понаблюдайте за их результатами.

Хороших вам продаж!

men

С теплотой,
Ваш бизнес-тренер и
консультант по развитию бизнеса
Евгений Милославский
evgeniy@miloslavskiy.com
+7(919)676-50-53

27 Мар

Снимайте возражения комплиментами

Знаете когда по-настоящему, нужен комплимент? Я говорю про продажи. Существуют стереотип, что комплименты делают только мужчины и то только в период ухаживания. Но комплимент это мощное оружие против разгневанного клиента.

С точки зрения психологии, больше всех ругается только одна человеческая модель поведения. Чья основная потребность это власть и уважение. И ради этого эти люди готовы спорить и бороться за свои права. Ну, они так думают.

И так перед вами разгневанный покупатель или просто посетитель вашего магазина, вы с ним еще едва успели поздороваться, а он вам уже нагрубил. Обычно у продавца включается стандартная реакция – закрыться и нагрубить. Но это не эффективно в продажах.

Нужно понимать, что перед вами импульсивный человек с изношенной, ослабленной нервной системой. А как тут не ослабнешь, доказывая всему миру, что ты гораздо лучше, чем есть на самом деле? Согласитесь, мы ведь сами такими бываем, да?

Что делать? А лекарство очень простое – сделать комплимент грубияну или злюке. Комплимент – это форма похвалы, выражения уважения и признания. Все, что нужно это пролить на израненную в постоянных боях за честь и справедливость душу немножко похвалы и уважения.

Комплимент должен быть заслуженным, то есть искренним и касаться хозяйственной деятельности человека. Мы деловые люди и касаться личных сторон жизни наших клиентов, иногда может очень сильно навредить нашей личной жизни или как минимум настроению.

Я обучал работе с возражением агентов страховой компании продающие страховки обходом квартир и домов. Представляете, сколько негатива вываливается на бедных агентов? Мы научились делать один простой комплимент – «А знаете? Вы мне нравитесь! Потому что …» И клиент замирал, обоснование, почему он нравиться, он готов слушать вечно.

Резюмируем. Вам грубят, вы говорите комплимент, подчеркивающий ваше уважение к социальной деятельности клиента – завод новый, сотрудники вежливые, много рекламы в прессе или носки не пахнут, для продавцов обуви вполне такой зачетный комплимент.

Не знаете, как сделать комплимент, чтобы снять возражения? Я знаю как, закажите мой авторский тренинг Д.О.Ж.И.М. и я распишу вам, что надо говорить и в какой последовательности, чтобы клиент покупал и был в восторге от вашего обслуживания. Все, что вам нужно – это тренинг Д.О.Ж.И.М., он хоть и дешевый, но супер эффективный. Если я вас обманул, 100% верну деньги! Честно! Люблю работать на результат.

Хороших вам продаж!

Евгений Милославский

18 Фев

Продавайте со сцены по технологии П.А.У.К.

Существует миф, что выступления на сцене должны быть эмоциональными. Соглашусь только, если вы продаете эмоции. Для пения и танцев это вполне обязательный параметр, но не для продаж со сцены.

В презентации или продаже со сцены самое главное это ПРОДАВАТЬ. Эмоции это упаковка, но сам подарок это все-таки логичная продажа. Будучи логичным, выступать, то есть продавать значительно легче. А значит и быстрее и эффективнее.

Сейчас очень модно выступать в формате 20х20 (20 слайдов, 20 секунд на каждый). Но вот, что я заметил — 90% таких спикеров, пытаются быть очень эмоциональными, порой даже на пределе своих возможностей. Но они ни как не могут достучаться до зрительских сердец. И не, потому что они плохо знают свою тему, и не, потому что слабые ораторы.

В физике есть такое явление как резонанс. Это возрастание силы колебания при совпадении собственных колебаний с колебаниями внешней силы. Простой пример, это детские качели, где для того чтобы раскачаться нужно ловить момент и отталкиваться в воздухе для того чтобы создать необходимый импульс движения.

Хороший продавец должен создавать резонанс своей презентацией. Продающая презентация должна быть построена на решении проблем совпадающая с болями клиента. Каждая боль клиента должна быть активирована в презентации. Каждая боль усилена до максимальных размеров, так как только усиление проблемы увеличивает бюджет покупки.

Правильная П.А.У.К. последовательность в продающей презентации:

1. Присоединиться к клиенту
2. Активировать боль клиента
3. Усилить боль клиента
4. Концентрировать на решении покупкой

Если вы не умеете усиливать проблему, значит, вы не умеете продавать. И первый навык, которым вам нужно овладеть это умение усиливать проблему. Говорить о проблемах клиента и давить на самые больные места это самый важный навык в активных продажах. Именно про таких героев слагают анекдоты

Вот классика продажного юмора:

Молодой человек из Чебоксар приехал в Москву и заходит в огромный торговый центр, чтобы устроиться там на работу.
Менеджер спрашивает — Вы умеете продавать?
Молодой человек с готовностью отвечает — Конечно! Я учился продажам у Евгения Милославского!
Менеджеру явно понравился новичок — Хорошо, я беру вас на испытательный срок.
Рабочий день закончился, хорошей кассой для магазина.
По окончании работы менеджер спрашивает — Ну, сколько продаж закрыл, в смысле, сколько покупателей было?
Продавец — Один.
Менеджер — Один? У нас даже в худшие времена не бывает меньше 20 покупателей в день! Ладно! И какой чек? Сколько денег принес нам этот твой клиент?
Продавец — Чуть больше 5 000 000 руб. Ну почти вся касса магазина это моя продажа.
Менеджер — Что-о-о? Ты закрыл его на 5 000 000 рублей? Чем ты его накурил?
Продавец — Сначала я ему продал маленький рыболовный крючок, затем средний и после уже самый крупный. Затем я продал ему самую модную удочку. Когда ему упаковывали эти покупки, я спросил, где он собирается рыбачить? Он ответил, что в Финском заливе. На это я ему сказал, что там без лодки не обойтись. Мы спустились в отдел лодок, и я ему посоветовал купить двухмоторную дизельную лодку. Ему она понравилась, но он засомневался, что его спортивный автомобиль не сможет буксировать такую лодку. Тогда я продал ему  пикап директора с прицепом. Вроде все.
Менеджер с квадратными глазами следил за рассказом своего нового продавца — Вы хотите сказать, что этот покупатель пришел купить рыболовный крючок, а в итоге купил лодку и пикап с прицепом?
Продавец — Нее. Он пришел купить пачку тампонов для своей жены. А я усилил ему проблему, потерянных выходных, и сконцентрировал на рыбалке. Вот такая технология П.А.У.К., которой я научился на тренинг е продаж у Евгения Милославского.На следующей неделе постараюсь выложить свое выступление в формате 20х20 и напишу, как я собрал П.А.У.К. презентацию для своих клиентов по продажам домов или тренинга по психологии.

Если вы хотите научить своих продавцов техникам активных продаж, и внедрить технологию П.А.У.К. в ваши продажи, то записывайтесь на мою бесплатную диагностику продаж. После диагностики вы поймете, что вы делаете не так и что вам нужно для увеличения продаж.

Хороших вам продаж

Евгений Милославский

15 Авг

Как научиться дожимать клиентов?

В мире бесконечных акций и распродаж уже всего хватает. Конкуренция растет в формате «Формулы 1», а потребительские возможности ведут здоровый образ жизни на велосипеде. Продавать с каждым днем все сложнее, ели вы рассчитываете на старую тележку личного опыта и до кризисных технологий продаж.

Вот вам новая технология продаж – великий и ужасный Д.О.Ж.И.М. На сегодня нет более эффективной технологии в активных продажах. Спрашивайте у тренеров и консультантов вашего города. Внедрите Д.О.Ж.И.М. в ваши продажи и до следующего кризиса вы доживете с прибылью.

В чем секрет Д.О.Ж.И.М.а? В эмоциях, мы покупаем эмоционально и правильное управление настроением дает возможность во время вставить продающие якоря, от которых не возможно отказаться. Взаимоотношения синусоидальны, мы продавцы должны определять синусоиду и вести клиента, а не он нас. Лично я делаю первую фронт продажу на 10 000 рублей за 10 минут. Посмотрите на график, так выглядит моя продажа.

Д.О.Ж.И.М. на мою фронт продажу

Д.О.Ж.И.М. помогает сохранить мне массу времени и главное дает возможность продавать, прямо по телефону (за рулем) – это уникальная технология!!! А теперь давайте рассмотрим подробнее расшифровку волшебной аббревиатуры. Сразу вам говорю, что нужно прочитать книгу, чтобы понять все нюансы и возможности, поэтому все будет в общем.

Д. — Доверительные отношения. Настройка эмоционального интеллекта от постановки жестов в активной зоне влияния до зачетного комплимента помогут создать положительную синусоиду и необходимую платформу для последующей продажи. Результатом этого этапа должно быть доверие к вам – это как захват в борьбе, не схватился – прием не проведешь.

О. — Осознание проблемы. Вы должны заставить клиента активировать свои проблемы. Люди охотно покупают только когда понимают свои проблемы и верят в то, что покупка есть решение их боли. Чем глубже клиент осознает проблему, тем больше он захочет купить решение.

Ж. — Желание купить. Нужно сформировать фронт предложение, которое как копье плавно войдет в нежное тело клиента с минимумом крови и пота. Это настолько ценный момент, что даже не хочется раскрывать этот драгоценный секрет бесплатно. От того как правильно вы это сделаете, будет зависеть купит он или нет.

И. – Исследование вариантов. Нужно дать человеку выбор без выбора. Закружить в хороводе предложений с четким акцентом на ваш продукт. В идеале, покупатель должен сам принять решение о покупке — сам себе продать.

М. – Мотивация на покупку. Сделайте ваше предложение и обоснуйте, почему он должен купить сейчас или у вас. Заставьте его подчиниться вашей воле. Вы узнали остаточно о его слабостях на предыдущих этапах – пришло время палить из всех пушек и пить самое дорогое шампанское.

Как показывает практика, самостоятельное внедрение технологии Д.О.Ж.И.М. терпит полное фиаско. Потому что прежде чем подходить к сложной и наукоемкой технологии, необходимо построить правильную модель продаж и разработать специальные чек листы для продавцов. Именно они будут вашим ярким фонариком в гранитных катакомбах вашего сознания.

Ну, раз уж вы дочитали до конца – вам подарок! Позвоните мне сейчас, и я построю вашу модель продаж, прям по телефону и совершено бесплатно. А так же расскажу, какие чек листы вам нужны и как их построить. Почему нужно сейчас позвонить? Да потому что вы сейчас сидите и не дозарабатываете деньги, срочно внедряйте новую модель продаж! Как? Позвоните, все расскажу!

С теплотой,
Ваш генератор продаж
Евгений Милославский
evgeniy@miloslavskiy.com
+7 (919) 676 50 53

23 Май

Как заставить их продавать?

????????????Мне очень повезло с профессией, я каждый день помогаю людям становиться лучше, находить себя. Но за это суровые капиталисты денег платить не хотят. Эти ребятам нужны продажи – деньги на своем расчетном счету. И каждый день они хотят, чтобы их продавцы продавали больше, еще больше. На мой взгляд, желание вполне себе пристойное. И самое главное, я это умею – умею хорошо увеличивать продажи.

Что мешает продавцам продавать, ключевой вопрос, который разбирается по пять раз день на всех планерках. В коммерческой фирме все должны заниматься активными продажами, включая бухгалтера и даже уборщицу. Но очень часто продажи вешают на случайных людей с улицы, которые стесняются два слова связать, а сказать «Купите …» или «Оставьте предоплату …» сродни прыжку без парашюта.

Что делать? А делать надо вот что! Нужно внедрить пять простых, но очень важных привычек вашим продавцам. А вам господа капиталисты, нужно стоять рядом и контролировать внедрение этих привычек в каждодневную практику. Превратите эти пять привычек в рутину на вашей работе и ваши активные продажи взлетят к потолку!

1. Эмоционально лидируйте над клиентом. Улыбайтесь, смейтесь, говорите с ним на личные темы, задавайте вопросы на личные темы (прошу не путать с интимными). Ведите себя как социопат (человек генетически лишенный страха и иногда совести), только они добиваются в активных продажах больших результатов. Постоянно хорошее настроение – залог высокой производительности.

2. Выбирайте сами проблемы клиента. Когда клиент вываливает на вас груду проблем или наоборот утаивает, выбирайте самостоятельно его проблемы. Например, «Правильно я понимаю, что ваша главная проблема – это то, что вы платите зарплату новым продавцам больше, чем они зарабатывают?» Это позволит вам сконцентрироваться на решении конкретной проблемы клиента и реально красиво ему помочь.

3. Усиливайте проблемы клиента. Нажимайте на больные места, сыпьте соль на рану. Все дилетанты с улицы хотят сразу предложить клиенту решение, но это ошибка! Давите на болячки и чем больше и сильнее вы давите, тем ценнее будет ваше предложение. Усиление проблемы самый важный навык в активных продажах. Тот, кто может разворачивать проблему клиента до вселенских масштабов может продавать космические корабли.

4. Концентрируйтесь на решениях, но не предлагайте в лоб. Если вы правильно подскажите клиенту направление вашей мысли, он примет решение о покупке самостоятельно. Свои идеи для клиента всегда дороже, пусть вы уже трижды говорили ему об этом и десять раз намекали. Но вот теперь до него дошло и это его идея, его прозрение и его уже не остановить от покупки.

5. Делайте предложение цены всегда с выгодой. Если вы поставите паузу после цены, вы сразу получите возражение либо неловкое молчание. А если сразу после цены будете перечислять ценность вашего предложения, то тогда вы сможете отвлечь его оперативную память от цены на ценность предложения. Например, «Согласитесь, что если Евгений Милославский — автор этой статьи и ведущий эксперт по продажам, сам лично подготовит ваших продавцов всего за 50 000 рублей, то вы сможет воочию увидеть, как готовят первоклассных звезд, и навсегда оставите этот ценный опыт при себе?»

На самом деле я мог бы дать вам более сотни рекомендаций, но внедрите хотя бы эти пять и вы сможете увеличить ваши продажи. Если вы хотите сделать это быстрее, и начать зарабатывать уже сегодня, а не мучать себя лабораторными исследованиями с кучей мышиных трупов? То тогда вам нужен ГЕНЕРАТОР ПРОДАЖ.

P.S.: Если вы не готовы инвестировать свою энергию и деньги в развитие продаж, то скоро к вам придет наказание в виде бедности и глупых продавцов.

С теплотой,
Ваш тренер успеха
Евгений Милославский
evgeniy@miloslavskiy.com
+7 (919) 676 50 53

Поделитесь с друзьями ) буду очень вам признателен! Спасибо )

03 Фев

Пять источников повышения личной эффективности

Существует миллионы миллиардов способов увеличить личную эффективность и все они могут быть правильными,  но 99% из них трудно применимы на практике. Что же является проблемой номер один для повышения личной эффективности?

Все смотрят на обертку и хотят получить сразу результат – супер эффективный характер. Нужно быть последовательным и рассмотреть, что же стоит в основе такого характера? Давайте представим яблоню. Яблоки – это наши привычки, которые и формируют наш характер.  Яблоки висят на ветках – это повторяемые действия, формирующие привычки. Ветки растут от ствола дерева – это наши потребности. Потребность в безопасности, уважении, свободе и самореализации. Ствол растет от корней – наши мысли, чем чаще мы думаем об одном и том же чем крепче мы укрепляемся в единой потребности. Корни дерева питаются от земли – окружающая среда, которая воспитывает наши мысли.

Источники личной эффективности - miloslavskiy

Привычки — Повторяемые действия — Потребности — Мысли — Окружающая среда

Если вы хотите изменить привычки, то вам нужно задуматься об окружающей вас среде. Кто рядом с вами? Чьи программы вы выполняете? Кто управляет вами? Кто каждый день говорит вам, что такое хорошо и, что такое плохо? Наши родители являются основными программистами нашего счастливого или «обычного» будущего. Все успешные люди родились в успешных семьях, либо получили воспитание в высокоэффективной среде.

Что делать всем остальным? Остальным остается переживать и много над собой работать, потому что ваши мама и папа поработали с вами, мягко говоря «не туда».

Чтобы изменить окружающую среду нужно понимать ее логику и уметь сегментировать. Вот пять основных источников вашей личной эффективности – они же окружающая вас среда:

  1. Любовь. Что вы делаете с любовью? Что является вашим вдохновением?
  2. Образование. Что вы должны знать? Какие знания вам нужны для процветания?
  3. Культура. Какие установки ставит общество? Какие правила игры здесь?
  4. Этика. Что такое хорошо? Что такое плохо? Где гармония жизни?
  5. Здоровье. Где брать силы? Как увеличить свои возможности?

Формируя привычки в этих областях, вы сможете создать свой характер с нуля таким, каким вы этого захотите. Ваши возможности безграничны, верьте в себя и действуйте.

P.S.: С удовольствием помогу вам увеличить вашу эффективность в формате индивидуальных коучинговых занятий. Звоните и вместе мы достигнем нужного результата.

С теплотой,
Ваш тренер успеха
Евгений Милославский
evgeniy@miloslavskiy.com
+7 (919) 676 50 53

Поделитесь с друзьями ) буду очень вам признателен! Спасибо )