12 Май

Минусы многошаговых продаж

На первый взгляд, многошаговые продажи могут показаться вам неподъёмным весом. Излишне сложный, запутанный механизм, который всегда может сломаться и требует пристального внимания. При этом только многошаговые продажи существенно упрощают работу и значительно поднимают эффективность торгового персонала, как в отдельности, так и в целом всего коллектива.

Но как бы не были чудесны лекарства, всегда есть побочный эффект. Индивидуальная непереносимость или неподходящее время может списать все плюсы в минусы. Так же и в волшебной пилюле с многошаговыми продажами есть свои минусы. Давайте рассмотрим их по порядку.

«-» Придется полностью перестраивать существующий бизнес процесс

Вы готовы к серьезным изменениям? Когда то Генри Форд совершил революцию, внедрив конвейер для сборки автомобилей. Но он не придумывал его, а просто скопировал и усовершенствовал уже существующий конвейер с фабрики по производству консервов. Это помогло увеличить производительность в десятки раз и снизить себестоимость автомобиля в три раза. Продажи тоже можно и нужно переводить в конвейер, но без опыта и знаний такая задача поставит в тупик любого руководителя.

«-» Можно разом потерять всю клиентскую базу компании

У вас есть верная духу компании команда? Существующие «универсальные» менеджеры могут испугаться потерять нагретые места. Сильный стресс может стать причиной увольнения ключевых сотрудников, что обернется огромными финансовыми потерями. Не стоит рассчитывать, что все само собой решиться, сотрудникам нужно предложить прозрачную систему мотивации до начала перемен. Только заручившись поддержкой ключевых продавцов можно совершать изменения без риска потери объёмов продаж. Цена ошибки при выборе показателей эффективности торгового персонала может стоить — жизни компании или головы руководителя.

«-» Нужно платить за новые знания бизнес-консультантам

Вы готовы платить каждый месяц 30-100 тысяч рублей бизнес-консультантам? С консультантами все легко просто, когда они рядом, потому что они смотрят на ваш бизнес через призму своего опыта. Как только консультант выходит за дверь, ответов на вопросы уже нет. Появляется нездоровая зависимость в персональном пророке. Чтобы этого не произошло нужно четко договариваться о сроках внедрения многошаговых продаж – обычно это 3-4 месяца. Будет разумно оговорить гарантийные обязательства и общую стоимость проекта, иначе вы будете постоянно кормить нового сотрудника. Обычно общая стоимость проекта начинается от 100 тысяч рублей. Так же возможны дополнительные расходы на программное обеспечение, рабочие места для новых сотрудников и пр.

Что же делать?

Будет мудро не мерить глубину реки двумя ногами, и пригласить эксперта с десятилетним опытом для выстраивания многошаговых продаж непосредственно для вашего бизнеса. Вам нужно построить бизнес процесс, где вы наглядно уведите какие задачи, результаты и исполнители будут стоять на каждом участке работы. Разработает новую организационную структуру с матричным подчинением, где у каждого исполнителя будет два руководителя – непосредственный сверху и, кому он будет сдавать свой результат по горизонтали бизнес процесса. Так же нужно определиться с показателями эффективности у всех сотрудников на всех участках бизнес процесса и смоделировать систему оплаты труда в разных ситуациях.

Сколько стоит?

Всего 10 000 рублей и вы получите бизнес процесс, организационную структуру, ключевые показатели эффективности торгового персонала на всех участках работы. Самое главное вы сможете принять взвешенное решение, как и когда вы сможете внедрить многошаговые продажи в ваш бизнес и получить следующие плюсы:

«+» Увеличение притока новых клиентов
«+» Увеличение эффективности сотрудников
«+» Увеличение общего объема продаж
«+» Снижение затрат на продажи
«+» Увеличение прибыли компании

Попробовать нужно обязательно, звоните +7(919)676-50-53

men
Ваш бизнес-тренер и
консультант по развитию продаж
Евгений Милославский

22 Янв

Книга продаж поможет увеличить продажи

Книга продаж – это пошаговая инструкцию по продажам ваших товаров и услуг. В нее должны входить основные правила и технологии продаж с практическими примерами. Книга носит вполне условное название, т.к. она может в любом формате от пачки сшитых листов до видеокурса.

Книга продаж нужна, когда вы хотите:

  1. Контролировать качество продаж;
  2. Планировать все показатели продаж (этапы воронки);
  3. Мотивировать продавцов по KPI;
  4. Регламентировать работу в продажах;
  5. Расширить клиентскую базу;
  6. Ускорить обучение новых продавцов;
  7. Аттестовать продавцов;
  8. Быстро внедрить CRM.

90% отделов продаж работают без книги продаж либо работают по чужой инструкции. Чужая инструкция так же плохо влияет на продажи как ее отсутствие. У каждой компании свои цели и преимущества. Нужно учитывать все факторы и готовить книгу продаж с одной четкой и понятной целью.

Как правило, цель номер один – это увеличение продаж. Многие хотят увеличить продажи, но для начала надо определиться, что нужно изменить в существующих продажах, чтобы продажи выросли. Для этого предлагаю вам бесплатную диагностику системы продаж. А для самостоятельных разберем схему построения книги продаж.

Этапы разработки книги продаж:

  1. Поставить цель для книги продаж;
  2. Выписать все инструменты (главы книги) для достижения цели;
  3. Построить последовательное содержание книги продаж;
  4. Разработать список вопросов к каждой главе;
  5. Провести тренинг продаж по каждой главе;
  6. Совместно со всеми участниками тренинга найти ответы на поставленные вопросы;
  7. Зафиксировать полученные знания в красивой и удобной форме;
  8. Сделать тестирование по книге продаж;
  9. Протестировать книгу продаж на предмет достижения цели;
  10. Включить книгу продаж стратегический план развития компании.

У каждой компании будут свои уникальные цели и инструменты для ее достижения. Компании могут быть внешне похожи и работать на одном рынке, но амбиции их руководителей, будут ставить разные цели. Книга продаж не должна быть большой. Десяти страниц вполне достаточно чтобы ввести основные правила и техники продаж.

Главное в книге продаж не красота обложки и количество листов, главное – это достижение цели. Если за десять страниц вы не можете достигнуть цели, то ваша цель либо слишком большая, либо вы написали, мягко говоря, не то.

Если вы хотите узнать, что должно быть в вашей книге продаж, записывайтесь на бесплатную диагностику продаж. Вы узнаете, из каких основных пунктов должна состоять ваша книга, и на какие вопросы нужно ответить в каждой главе.

Хороших вам продаж!

Евгений Милославский

09 Дек

Почему не получается внедрить CRM самостоятельно?

Существует пять объективных причин по которым самостоятельное внедрение crm системы обречено на провал. Кстати эти пять требований подходя для внедрения любой новой системы. Посмотрите видео и вы все узнаете.

Пробуйте COOD CRM и внедряйте. Буду рад помочь вам в быстром внедрении CRM для увеличения ваших продаж.

P.S.: Я с удовольствием помогу вам внедрить CRM систему. Звоните сейчас и мы вместе увеличим ваши продажи!

С теплотой,
Ваш консультант по внедрению CRM
Евгений Милославский
evgeniy@miloslavskiy.com
+7 (919) 676 50 53

Поделитесь с друзьями ) буду очень вам признателен! Спасибо )

24 Сен

Как съесть слона?

Хорошо нарезанный слон - это 80% успеха )

Хорошо нарезанный слон — это 80% успеха )

Безденежье – источник всех депрессий. Если телу нужна кровь, то предпринимателю нужны деньги. Все успешные предприниматели испытывали и испытывают недостаток денежных ресурсов. Самые успешные предприниматели уже научились с этим жить.

Для серьезных проектов своих денег не хватает всегда и Дональду Трампу и Билу Гейтсу. В этот самый момент начинаются дикие переживания и сомнения в верности своим идеалам и целям. Многие погибают от таких мыслей. Сотни миллионов интересных миру бизнес проектов пошли ко дну от сомнений их родителей.

Что делать? Как съесть слона? А нужно свою большую мега цель – слона, нарезать на более мелкие и съедать каждый день, каждый час, каждую минуту жить подвигом и движением вперед. Не думать о слоне, а просто есть. Не бояться его размеров, а есть. Не смотреть наверх, а есть, есть, есть и есть. В результате, вы приблизитесь к намеченной мега цели максимально быстро, насколько это возможно!

Есть два варианта поедания слона. Первый — последовательное поедание от хобота до хвоста, а второй – выборочное поедание самого вкусного вначале, а того что осталось как получиться. Для первого варианта вам понадобиться железная воля, но вы получите максимально быстрый результат. Во втором случае вы получите удовольствие от работы, но проект затянется как минимум в два раза. Ко второму случаю нужно подходить с хорошей финансовой подушкой безопасности.

К примеру, вы решили увеличить продажи в своей компании. Это супер мега цель и ее нужно нарезать на под цели:

  1. Прописать более эффективный бизнес процесс.
  2. Разработать матричную организационную структуру.
  3. Обучить сотрудников современным технология продаж, таким как «4М продажи».
  4. Регламентировать активные продажи
  5. Внедрить «Good CRM»

Каждая задача разбивается еще на под задачи. К примеру, «Внедрить «Good CRM»» разделиться на:

  1. Прописать бизнес процессы
  2. Заполнить все поля в настройках
  3. Разработать сегменты
  4. Заполнить продукты
  5. Обучить сотрудников пользованию системой
  6. Настроить планирование
  7. Разработать систему мотивацию персонала от показателей в «Good CRM»

Теперь вы знаете, что делать и главное как делать. Не разрешайте страху победить вас! Действуйте!

P.S.: Буду рад вам помочь нарезать вашего слона и увеличить ваши продажи. Приходите на коучинг «Построение активных продаж за месяц!» где мы сделаем это вместе.

 

С теплотой,
Ваш консультант по построению продаж
Евгений Милославский
evgeniy@miloslavskiy.com
+7 (919) 676 50 53

23 Сен

Вебинар «Как внедрить crm за 1 день?»

Как внедрить crm за 1 день. miloslavskiy.com

Внедрить crm можно и за 1 час, если вы знаете что вы хотите внедрить )

Представляю вашему вниманию вебинар на одноименную статье тему. Если вы хотите посмотреть все видео то зарегистрируйтесь здесь http://miloslavskiy.com/?page_id=162 и вы получите даже больше ) чем вы могли себе представить, да еще и совершено бесплатно!

19 Сен

Зачем автоматизировать продажи?

В большинстве компаний автоматизация продаж выглядит именно так ))

В большинстве компаний автоматизация продаж выглядит именно так ))

Такой вопрос звучит странно в 21 веке. Кажется, что все должны автоматизировать свои продажи. Но для этого необходимы уникальные знания, которыми обладают лишь 2% руководителей. И ничего секретного в этих знаниях нет, и лежат они на поверхности, но изучить их или еще страшнее внедрить в каждодневную практику непосильная задача. Нет времени, совещание затянулось, клиенты отвлекают, так прошел день. Затем недели, месяцы, годы и новая работа. Там так же.

Для автоматизации продаж вам понадобится четкое понимание всех действий сотрудников напрямую или косвенно связанных с продажами. Все действия необходимо записать блоками и в каждом блоке указать: задачу, результат, ответственного, исполнителя и ресурсы. У вас получится группа блоков соединенная стрелками, на которых написано время перехода от одного блока к другому – называется это бизнес процесс.

Написать такой бизнес процесс вы можете за пару часов. Будет полезно еще несколько дней согласовывать его с коллегами для коррекции и можно внедрять в тестовом режиме в продажи. Чем проще и линейнее ваш бизнес процесс, тем быстрее он приживется. Не старайтесь усложнять бизнес процесс, его главная задача – это показывать руководителю процесса количественные характеристики результатов. На основании результатов построится классическая воронка продаж.

Самое главное в автоматизации продаж – это распределение работ каждому по возможностям и по потребностям. Меланхолики пусть занимаются сопровождением продаж, а холерики атакуют новых клиентов. Руководитель должен поставить каждого сотрудника на тот участок работы, где он наиболее эффективен по своей природе. Коммуникативного и доброжелательного парня нужно использовать только для встреч с клиентами, использовать его для оформления договоров – это преступление. И без него есть очень много желающих делать низкооплачиваемую работу.

Теперь поговорим о воровстве бизнеса. Продавцы универсалы, которых вы любезно научили всему, непременно откроют такой же бизнес как у вас. Ну, подумайте, зачем им вы? Они все знают и умеют, а вас нужно оставить в прошлом. Если вы строите бизнес на продавцах универсалах, то вы серьезно рискуете. Такие продавцы уходят с клиентской базой, т.е. с вашим бизнесом. Самое смешное, что такие руководители снова подбирают и обучают универсалов. И в пятый раз больно наступают на одни и те же грабли.

В сети достаточно много обучающих программ по автоматизации продаж. 90% из них настолько сырые, что они скорее навредят, чем помогут решить проблемы. Отсюда такой высокий процент заваленных внедрений CRM (систем по управлению продажами). Я регулярно провожу различные курсы по автоматизации продаж. Большая часть из них совершено бесплатна. Оплачивать нужно только аренду CRM. Система в любом случае понадобится вам иначе автоматизация будет на счетах, что само по себе выглядит смешно.

Ищите обучающие программы, прописывайте бизнес процессы и внедряйте CRM. Все это делайте с главным вопросом: “Как увеличить продажи?» И ответ будет ) действуйте!

P.S.: Приглашаю вас на наш ускоренный и совершено бесплатный курс по автоматизации продаж.

 

С теплотой,
Ваш консультант по построению продаж
Евгений Милославский
evgeniy@miloslavskiy.com
+7 (919) 676 50 53

09 Сен

Как внедрить crm за один день?

Внедрение crm для 99% процентов руководителей слишком трудная задача ))

На самом деле для того чтобы внедрить crm систему в ваши продажи достаточно пары часов. Но вот беда, чтобы внедрить crm у вас должен быть прописан продающий бизнес процесс. Даже если он не прописан, то хотя бы должно быть понимание сути процесса, но и этого в 99% случаев нет. Так что внедрение растягивается от двух положенных часов ровно настолько, насколько будут прописываться продающий бизнес процесс.

Как вы поняли, вы уже получили ответ на вопрос в заголовке статьи «Как внедрить crm систему за одни день?». Нужно написать продающий бизнес процесс. Давайте попробуем его написать на примере компании, которая занимается продажами услуг, например «сопровождение бухгалтерии», «уборка помещение» или «учебные программы».

Бизнес процесс:

1.  Найти клиента
2.  Изучить клиента
3.  Изучить потребность
4.  Предложить решение
5.  Завершить продажу

Каждый этап бизнес процесса продажи говорит, точнее, приказывает продавцу сделать конкретную и измеримую операцию. Измерение автоматически ложатся в отчет для руководителя. Посмотрите, как представлен отчет по активности продавцов в crm системе «GOOD CRM»

Воронка продаж в GOOD CRM

Вот так выглядит классическая воронка продаж на примере реальной компании. Данные представлены в формате одного дня конкретного менеджера по продажам. Главная задача для руководителя – научиться читать «воронку продаж», находить слабые места и оперативно реагировать.

Более подробную информацию, вы можете получить на нашем бесплатном вебинаре «Как внедрить crm за один день?». Как только вы зарегистрируетесь на вебинар, к вам придет пакет с типовыми бизнес процессами для различных по профилю компаний. Искренне надеюсь, что вы найдете там свой продающий бизнес процесс.

Хороших вам продаж и легкого бизнес процесса!

 

С теплотой,
Ваш консультант по построению продаж
Евгений Милославский
evgeniy@miloslavskiy.com
+7 (919) 676 50 53