12 Май

Минусы многошаговых продаж

На первый взгляд, многошаговые продажи могут показаться вам неподъёмным весом. Излишне сложный, запутанный механизм, который всегда может сломаться и требует пристального внимания. При этом только многошаговые продажи существенно упрощают работу и значительно поднимают эффективность торгового персонала, как в отдельности, так и в целом всего коллектива.

Но как бы не были чудесны лекарства, всегда есть побочный эффект. Индивидуальная непереносимость или неподходящее время может списать все плюсы в минусы. Так же и в волшебной пилюле с многошаговыми продажами есть свои минусы. Давайте рассмотрим их по порядку.

«-» Придется полностью перестраивать существующий бизнес процесс

Вы готовы к серьезным изменениям? Когда то Генри Форд совершил революцию, внедрив конвейер для сборки автомобилей. Но он не придумывал его, а просто скопировал и усовершенствовал уже существующий конвейер с фабрики по производству консервов. Это помогло увеличить производительность в десятки раз и снизить себестоимость автомобиля в три раза. Продажи тоже можно и нужно переводить в конвейер, но без опыта и знаний такая задача поставит в тупик любого руководителя.

«-» Можно разом потерять всю клиентскую базу компании

У вас есть верная духу компании команда? Существующие «универсальные» менеджеры могут испугаться потерять нагретые места. Сильный стресс может стать причиной увольнения ключевых сотрудников, что обернется огромными финансовыми потерями. Не стоит рассчитывать, что все само собой решиться, сотрудникам нужно предложить прозрачную систему мотивации до начала перемен. Только заручившись поддержкой ключевых продавцов можно совершать изменения без риска потери объёмов продаж. Цена ошибки при выборе показателей эффективности торгового персонала может стоить — жизни компании или головы руководителя.

«-» Нужно платить за новые знания бизнес-консультантам

Вы готовы платить каждый месяц 30-100 тысяч рублей бизнес-консультантам? С консультантами все легко просто, когда они рядом, потому что они смотрят на ваш бизнес через призму своего опыта. Как только консультант выходит за дверь, ответов на вопросы уже нет. Появляется нездоровая зависимость в персональном пророке. Чтобы этого не произошло нужно четко договариваться о сроках внедрения многошаговых продаж – обычно это 3-4 месяца. Будет разумно оговорить гарантийные обязательства и общую стоимость проекта, иначе вы будете постоянно кормить нового сотрудника. Обычно общая стоимость проекта начинается от 100 тысяч рублей. Так же возможны дополнительные расходы на программное обеспечение, рабочие места для новых сотрудников и пр.

Что же делать?

Будет мудро не мерить глубину реки двумя ногами, и пригласить эксперта с десятилетним опытом для выстраивания многошаговых продаж непосредственно для вашего бизнеса. Вам нужно построить бизнес процесс, где вы наглядно уведите какие задачи, результаты и исполнители будут стоять на каждом участке работы. Разработает новую организационную структуру с матричным подчинением, где у каждого исполнителя будет два руководителя – непосредственный сверху и, кому он будет сдавать свой результат по горизонтали бизнес процесса. Так же нужно определиться с показателями эффективности у всех сотрудников на всех участках бизнес процесса и смоделировать систему оплаты труда в разных ситуациях.

Сколько стоит?

Всего 10 000 рублей и вы получите бизнес процесс, организационную структуру, ключевые показатели эффективности торгового персонала на всех участках работы. Самое главное вы сможете принять взвешенное решение, как и когда вы сможете внедрить многошаговые продажи в ваш бизнес и получить следующие плюсы:

«+» Увеличение притока новых клиентов
«+» Увеличение эффективности сотрудников
«+» Увеличение общего объема продаж
«+» Снижение затрат на продажи
«+» Увеличение прибыли компании

Попробовать нужно обязательно, звоните +7(919)676-50-53

men
Ваш бизнес-тренер и
консультант по развитию продаж
Евгений Милославский

11 Май

Зачем вам многошаговые продажи?

Чтобы зарабатывать больше, а работать меньше нужно изменить подход к продажам. Все продвинутые компании выстраивают многоступенчатые отделы продаж. И это не веяние моды, а одно из конкурентных преимуществ.

«Многошаговые продажи» — это многоуровневый бизнес процесс продажи, где на каждом участке работают разные исполнители. За счет разделения труда и распределения ответственности можно увеличивать количество новых клиентов, экономить на зарплате продавцов, увеличивать прибыль, … Прежде чем вы начнете читать дальше, определитесь с вашими пожеланиями, чего вы хотите в первую очередь:

• Увеличить количество новых клиентов?
• Увеличить количество заявок?
• Пригласить на корпоративное мероприятие?
• Экономить на оплате труда?
• Нагрузить продавцов «нужной» работой?
• Заставить продавцов работать больше?
• Увеличить объем продаж?
• Найти новые ниши на рынке?
• Выйти на рекордные показатели в продажах?
• Навести порядок в продажах?

Прелесть многошаговых продаж заключается в том, что при правильно построенном бизнес процессе на все эти вопросы можно ответить «Да». Ключевой фактор успеха в построение системы продаж – это правильный бизнес процесс. У 99% компаний в России его нет, что ведет к регулярным потерям и росту упущенной выгоды. Только представьте, что каждый месяц вы не зарабатываете минимум 30% от вашей прибыли. Переведите это в деньги. Много? А что если ваша упущенная выгода в три раза больше вашей прибыли?

Для примера давайте посмотрим, как многошаговые продажи помогут экономить на оплате труда. Этот вопрос практически нигде не разбирается и, наверное, будет интересен не только новичкам, но продвинутым предпринимателям и руководителям. Компания «Омега» занимается продажами ИТ оборудования. Работают пять универсальных продавцов, каждый из них сам ищет себе клиентов и проводит все сделки до отгрузки. Средняя зарплата каждого сотрудника примерно 30 000 рублей, общий фонт оплаты труда составляет 150 000 рублей при объеме продаж 5 000 000 рублей в месяц.

Что плохого в таких универсальных продавцах?

Во-первых, их сложно и долго готовить. Во-вторых, они могут унести с собой клиентов компании. И в-третьих они очень много тратят времени на «дешевую» работу – такую как, холодный обзвон, размещение объявлений, подготовку договоров, изучение спецификаций, подбор цен у поставщиков и пр. Итог — универсальные продавцы в день делают в лучшем случае 5-10 звонков новым клиентам, потому что не успевают, клиентская база редеет, продажи падают.

Что надо сделать с продавцами?

Высококвалифицированных продавцов надо сконцентрировать на «нужной» работе – на личных переговорах с клиентами. Для холодного обзвона и размещения объявлений можно привлечь «студентов» за 100 рублей в час, все, что им нужно это дословный сценарий переговоров и пошаговая инструкция. Для договоров, спецификаций, подбора цен нужно выделить отдельного сотрудника с хорошими знаниями продукта, но слабыми «продажными» качествами, поэтому он будет стоить дешевле.

За счет чего происходит экономия на зарплате?

Фактически вместо пяти «дорогих» продавцов универсалов для достижения такого же результата, можно оставить всего двух. Так как оплата операторов будет стоить примерно 100 рублей в час, примерно 600 рублей в день (более 6 часов работать на холодных звонках не эффективно, да и звонить может оказаться некуда). Умножаем на 22 рабочих дня и получаем 13 200 рублей, за которые компания получает не 5-10 звонков в день, а минимум 200 холодных звонков в день. Только операторы уже помогают экономить как минимум на 76 800 рублей.

Теперь давайте посмотрим на дневные результаты по новым клиентам в формате простой воронки продаж.

Универсальный менеджер на всех этапах продаж:

• Холодные звонки 10 шт.
• Сбор заявок 2 шт.
• Выставленные счета 1 шт.
• Оплаченные счета 1 шт.
• Сумма поступлений 20 000 руб.

Разные исполнители на каждом этапе продаж:

• Холодные звонки (оператор) 200 шт.
• Сбор заявок (помощник продавца) 20 шт.
• Выставленные счета (помощник продавца) 15 шт.
• Оплаченные счета (продавец) 5 шт.
• Сумма поступлений 100 000 руб.

Конечно для каждой компании будет свой уникальный бизнес процесс и своя воронка продаж. Но общая тенденция роста показателей в сторону многошаговых продаж все равно сохраниться.

Благодаря многошаговым продажам вы:

1. Увеличите эффективность торгового персонала
2. Увеличите приток новых клиентов
3. Увеличите объем продаж
4. Снизите затраты на продажи
5. Увеличите прибыль компании

Вы хотите построить модель многошаговых продаж в вашей компании?

В первую очередь нужно построить бизнес процесс продажи, во вторую – разработать матричную организационную структуру, в третью – определиться с показателями эффективности торгового персонала и рассчитать фонд оплаты труда в различных ситуациях. Потом уже можно писать сценарии продаж, разрабатывать инструкции и обучать продавцов.

Сколько стоит внедрение многошаговых продаж?

За 10 000 рублей вы получите многоуровневый бизнес процесс, матричную организационную структуру и систему ключевых показателей для оплаты труда торгового персонала. Эти деньги вы сэкономите максимум за один день плодотворной работы нового отдела продаж. Ведь это нужно было сделать еще вчера, вы согласны?

Звоните +7(919)676-50-53

men
Ваш бизнес-тренер и
консультант по развитию продаж
Евгений Милославский

18 Дек

Снимайте лапшу с ушей!

В продажах мы постоянно слышим ложь от клиентов. Они врут причем по большей части не осознано, просто потому что привыкли врать. Вот представьте себе, что с вами произойдет если вы, будете всем говорить правду: «У тебя волосы грязные, из-за рта пахнет, одет плохо и т.д.». Вы вряд ли доживете до обеда.

Только редкие и сильные личности способны действительно говорить правду без страха, без тени сомнений. Таких людей единицы и брать их в расчет при создании методики продаж бессмысленно. В основном все врут и для нас продавцов это даже хорошо если правильно этим воспользоваться.

Когда мы звоним клиенту первый раз и степень доверия колеблется около нуля, не стоит рассчитывать на теплый прием и откровенные беседы. Но и паниковать тоже не нужно. На своих тренингах я всегда сам показываю, как надо звонить клиентам по телефону. Продаю канцтовары, мебель, страховки, юридические услуги и даже микрозаймы. Во-первых, на собственном примере показываю, как нужно поднимать возражения, а во-вторых поддерживаю форму.

Самая распространённая ошибка у продавцов самоучек — это цепляться за первое возражение клиента. Первое возражение всегда ложное и на него вообще не нужно обращать ни какого внимания. Что бы клиент не сказал, нужно дожимать его по чек листу. Если же ваш руководитель не позаботился о вас и не дал продающий чек лист со сценарием продаж, то вы скорее всего обречены на развитие такой болезни как телефонобоязнь.  Рецепт лечения как вы понимаете прост — чек лист со сценарием, который стоит дешево, порядка 200 долларов, а пользы может принести на миллион.

И так – забудьте про тот блуд и треп, которым прикрываются ваши клиенты. Выводите их на чистую воду, жестко решительно, так чтобы они начали оправдываться и сами начали себе продавать. А это уже искусство, которым может и должен овладеть каждый продавец.

Вот вам пример из практики вчерашнего тренинга. Второй шаг продажи — менеджер звонит после оператора, который обзвонил по холодной базе и заманил по сценарию на диалог с менеджером. Цель менеджера получить прошлую накладную на канцтовары чтобы выставить счет и потом уже третьим шагом дожать на оплату.

Продавец — «Евгений! Канцелярское дело! Вы сегодня общались с нашим оператором и заинтересовались нашим коммерческим предложением! Я вам его уже отправила! Вы ознакомились с ним?»

Покупатель – Без разницы, что ответит!

Продавец — «Иван Иванович! В любом случае большое вам спасибо за проявленный интерес к нам! Вы интуитивно почувствовали, что у нас самые низкие цены по городу, все покупают канцтовары у нас!

Вы хотите изучить наше коммерческое предложение, потому что пока не доверяете нам? И хотите убедиться в том, что наши цены ниже, чем у ваших сегодняшних поставщиков, да?»

Покупатель – Без разницы, что ответит!

Продавец — «Канцтовары и хозтовары – это неизбежные расходы и на них хочется сэкономить? Рубль сэкономленный – это рубль заработанный, да?»

Покупатель – Без разницы, что ответит!

Продавец — «Вы хотите, получить бесплатно проект по экономии по текущей потребности в канцтоварах и хозтоварах?»

Покупатель – «Нет, нам пока не нужно …» (Начал врать и оправдываться)

Продавец вскрывает ложь лентяя — «Потребуется минимум вашего участия! Я сам все подберу и посчитаю в соотношении цена/качество с целью максимальной экономии, хорошо?

С вашего разрешения приступим?»

Покупатель выворачивается и врет дальше – «У нас уже есть поставщик!»

Продавец — «Вы, наверное, нам пока просто не доверяете, потому что ни чего о нас не слышали и тем более не пробовали работать с нами, да?»

Покупатель расслабляется – «Да!»

Продавец – «Дайте мне вашу прошлую накладную, я ее пересчитаю и сделаю дешевле! Хорошо? Вы же в любом случае заинтересованы в экономии правда же?»

Покупатель – «Сейчас нет времени!»

Продавец – «Тем более, вышлите мне скан, сам все посчитаю через полчаса узнаете сколько можно экономить, хорошо? Ваше время деньги! Будем бережно его использовать! Я все сделаю очень оперативно, накладную сфотографируйте или я могу сам позвонить в бухгалтерии по вашей рекомендации, хорошо?»

Покупатель – «Ладно пришлю сейчас.»

Обратите внимание, что, когда покупатель врет, нельзя строить свою контраргументацию на его лжи. Запрещены вопросы из категории «А почему?» Ответы на них еще больше укрепят позицию покупателя. Покупателя надо вскрывать – четко, резко, эмоционально сильно. Поэтому у вас как у хорошего продавца все варианты ходов должны быть записаны и предусмотрены.

И не тратьте время зря! Самодеятельность всегда наказывается травмами. Позвоните ко мне сейчас и закажите план по развитию ваших продаж. Сделаем пошаговую инструкцию к продажам, распишем все сценарии к каждому этапу, отработаем необходимые навыки и гарантировано увеличим ваши продажи!

Вместе, мы увеличим ваши продажи в сто раз быстрее чем вы будете делать это самостоятельно или по книжкам. Бизнес — это игра и хороший тренер приведет вас к победе быстрее!

Хороших вам продаж!

men

С теплотой,
Ваш бизнес-тренер и
консультант по развитию бизнеса
Евгений Милославский
evgeniy@miloslavskiy.com
+7(919)676-50-53

06 Дек

Презентуйте не товар, а решение проблем!

Чтобы сделать вашу торговую презентацию более убедительной, яркой и интересной, нужно, во-первых, перестать сразу говорить, что лучше на ваш субъективный взгляд и грузить покупателя скучными характеристиками. А во-вторых нужно обозначить проблему клиента прежде чем рассказывать про характеристики товара. Покупатель хочет слышать решение своих проблем, а не характеристики товара в которых он ничего не понимает.

Итак, что говорят продавцы?

1. Беспорядочно рекомендуют субъективный опыт («Это крутой бренд, а это китайская подделка …»)
2. Грузят скучными характеристиками («Вам нужен перфоратор СДС макс или СДС плюс?»)

Давайте рассмотрим пример эффективной торговой презентации, которую вы всегда сможете получить в магазине инструментов «Гарант». Здесь продавцы всегда стараются понять проблему клиента и только потом озвучивают характеристики и предлагают решение.

Покупатель стоит напротив витрины с перфораторами и рассеяно изучает ассортимент. Продавец подходит и не задает глупых вопросов («Вам чем ни будь помочь?», «Что вы хотите?»).

Продавец – «Здравствуйте! Вижу вы подбираете перфоратор? У нас белее 100 наименований, давайте подберу подходящий под ваши задачи, хорошо?»

Покупатель сопротивляется – «Ну я не даже не знаю»

Продавец – «Вам перфоратор нужен для сложных строительных работ или подбираете для дома? (в конец ставим то что хотим продать, т.е. по внешнему виду покупателя мы поняли, что ему нужен простой «домашний» перфоратор с креплением СДС плюс)

Покупатель открывается – «Ну да, ремонт в ванной делаю»

Продавец – «Наверно, перфоратор нужен с тремя режимами работы — сверление, сверление с долблением (по бетону) и просто долбление (плитку сбить, проштробить кабель канал или место под розетку и пр.), да?

Покупатель сомневается – «Дорого, наверное, три режима?»

Продавец – «Разница с «двухрежимником» (где только сверление и сверление с долблением) дороже всего на 500 рублей, а пользы получите на миллион и еще много раз добрым словом вспомните, когда за минуту без пыли проштробите канал под новую розетку, которую бы вручную молотком целый день отбивали, а с болгаркой бы так напылили, что квартиру потом бы пришлось целый день отмывать. Согласитесь, это очень важная функция и она у вас должна быть, да?»

Покупатель доверяет – «Да, да конечно»

Продавец – «С точки зрения цены, вы хотите сэкономить или приобрести технологического лидера с именитым брендом проверенным временем?

Покупатель покупает – «Да, да конечно, а сколько он стоит?»

Продавец – «Вот обратите внимание на эти два перфоратора от немецкого и японского производителя с мировым именем. «Бош» 5500 рублей, мощность небольшая – 550 Вт, «Макита» подороже будет 6500 рублей, но мощность уже 780 Вт – для дома идеальный вариант! Вот потрогайте, как удобно лежит в руках, купите этот перфоратор! Потому что он и сверлит, и долбит превосходно и друзьям дать попользоваться будет не стыдно! Для перевозки очень удобен, так как упаковывается в персональный пластиковый кейс. Давайте кейс принесу посмотрите комплектацию, хорошо?»

Покупатель ищет подтверждение своему выбору – «А подешевле есть?»

Продавец – «Да есть аналог — «Калибр» будет стоить 5500 рублей при тех же характеристиках и в кейсе, тут разница лишь в дизайне и торговой марке. «Макита», конечно поудобнее лежит в руках за счет более дорогого прорезиненного пластика. Но тут решать вам, насколько вы себя любите и насколько вы аккуратны. При правильном использовании и обращении в наш сервисный центр, перфоратор прослужит у вас вечно, на ваш век точно хватит …»

В общем эффективность торговой презентации полностью зависит от исследования проблем покупателя и если проблемы выяснены и удовлетворены характеристиками товара, то возражений не будет.

Следуйте этим этапам продаж:

1. Создание доверительных отношений;
2. Активация проблем покупателя;
3. Подбор характеристик товара для решения проблем;
4. Выгоды от использования характеристик товара в формате решения проблем покупателя;
5. Приказ купить;
6. Обоснование причины покупки — повтор ключевой выгоды;
7. Обмен товара на деньги.

Если вы хотите улучшить ваши торговые презентации и увеличить продажи, то необходимо обучить ваших продавцов техникам активации проблем. Именно благодаря этому навыку переговоры станут более глубокими и полезными для обоих сторон.

Попробуйте мой авторский тренинг продаж «П.А.У.К.» всего за 5000 рублей! Благодаря нему вы получите принципиально новые знание и навыки для увеличения продаж. Вложения в тренинг окупятся к обеду следующего дня или я верну вам деньги! Так чего же вы ждете? Звоните!

Хороших вам продаж!

men

С теплотой,
Ваш бизнес-тренер и
консультант по развитию бизнеса
Евгений Милославский
evgeniy@miloslavskiy.com
+7(919)676-50-53

10 Июл

Продай себя

Как часто мы – продавцы слышим один и тот же совет «Сначала продай себя, а потом свой товар»? И в принципе идея хорошая, но в ее применении так много подводных камней, что без пошаговой инструкции по применению, этот совет не работает.

«Продай себя» — здесь нужно предположить, что каждый продавец подобен узкоспециализированной фабрике, которая производит свой особенный «продукт». Объем продаж напрямую зависит от производительной мощности продавца-фабрики и ценности, которую эта фабрика производит.

Продукт продавца – это эмоциональный настрой, который получает покупатель в результате общения с продавцом. Не стоит путать «продукт» продавца с «продуктом» компании, где покупатель получает эмоции от приобретения вещи. Например, вы можете балдеть от покупки автомобиля, но вас будет подташнивать от обслуживания в салоне и наоборот.

Суть! Продавец должен создавать ценность для покупателя на основе своей модели поведения! Управление своей моделью поведения – важнейший навык для продавцов! Каждая модель поведения формирует свою уникальную ценность! Нет плохих моделей поведения или «продуктов», есть несоответствующие требований конкретным покупателям!

Буквально все переговоры в продажах строятся на обмене «продуктом» — ценностью которые продавец и покупатель дают друг другу. Здесь может быть ощущение комфорта, безопасности, уважения, признания, независимости, уверенности, любви и радости.

Если продавец считает себя «звездой» и все должны это признать, то у него не будет больших продаж. Клиенты никогда и никому не будут платить за собственное унижение. В редких случаях – это конечно же возможно, но, если сильно гнуть палку, она либо сломается, либо больно ударит на обратном пути. И тот и другой вариант не выгоден в продажах.

Мужчина и женщина по-разному создают свой «продукт» в продажах. Женщины как правило более импульсивны и готовы предоставить любую ценность, лишь бы им было выгодно. Мужчины более инертны и продвигают исключительно свой один уникальный «продукт». Если мужской «продукт» совпал с запросом рынка, то его владельца ждет неизбежный и постоянный успех. На практике такое бывает редко, но все же возможно.

Хорошему руководителю в первую очередь нужно выяснить, что собой представляют «продукты», которые производят его сотрудники. Во вторую очередь придумать эффективные методы стимуляции «фабрики» по производству нужного «продукта».

Почти все открыто говорят о своих интересах, но только единицы могут четко сформулировать ценность одним точным словом. Попробуйте ответить на вопросы, наводящие на идею вашего «продукта»:

  1. Какой участок продажи ты любишь больше всего?
  2. На каком участке продажи ты лучше всего?
  3. Что должно произойти с покупателем, чтобы ты был счастлив?
  4. За что тебе должны быть благодарны покупатели?
  5. Чтобы ты мог продать еще будь у тебя такая возможность?

Если продавцу регулярно внушать веру в важность того, что он делает и в его особые способности, то «фабрика» начнет активно работать и производить нужный «продукт». Попробуйте похвалить своих коллег или сотрудников и понаблюдайте за их результатами.

Хороших вам продаж!

men

С теплотой,
Ваш бизнес-тренер и
консультант по развитию бизнеса
Евгений Милославский
evgeniy@miloslavskiy.com
+7(919)676-50-53

27 Мар

Снимайте возражения комплиментами

Знаете когда по-настоящему, нужен комплимент? Я говорю про продажи. Существуют стереотип, что комплименты делают только мужчины и то только в период ухаживания. Но комплимент это мощное оружие против разгневанного клиента.

С точки зрения психологии, больше всех ругается только одна человеческая модель поведения. Чья основная потребность это власть и уважение. И ради этого эти люди готовы спорить и бороться за свои права. Ну, они так думают.

И так перед вами разгневанный покупатель или просто посетитель вашего магазина, вы с ним еще едва успели поздороваться, а он вам уже нагрубил. Обычно у продавца включается стандартная реакция – закрыться и нагрубить. Но это не эффективно в продажах.

Нужно понимать, что перед вами импульсивный человек с изношенной, ослабленной нервной системой. А как тут не ослабнешь, доказывая всему миру, что ты гораздо лучше, чем есть на самом деле? Согласитесь, мы ведь сами такими бываем, да?

Что делать? А лекарство очень простое – сделать комплимент грубияну или злюке. Комплимент – это форма похвалы, выражения уважения и признания. Все, что нужно это пролить на израненную в постоянных боях за честь и справедливость душу немножко похвалы и уважения.

Комплимент должен быть заслуженным, то есть искренним и касаться хозяйственной деятельности человека. Мы деловые люди и касаться личных сторон жизни наших клиентов, иногда может очень сильно навредить нашей личной жизни или как минимум настроению.

Я обучал работе с возражением агентов страховой компании продающие страховки обходом квартир и домов. Представляете, сколько негатива вываливается на бедных агентов? Мы научились делать один простой комплимент – «А знаете? Вы мне нравитесь! Потому что …» И клиент замирал, обоснование, почему он нравиться, он готов слушать вечно.

Резюмируем. Вам грубят, вы говорите комплимент, подчеркивающий ваше уважение к социальной деятельности клиента – завод новый, сотрудники вежливые, много рекламы в прессе или носки не пахнут, для продавцов обуви вполне такой зачетный комплимент.

Не знаете, как сделать комплимент, чтобы снять возражения? Я знаю как, закажите мой авторский тренинг Д.О.Ж.И.М. и я распишу вам, что надо говорить и в какой последовательности, чтобы клиент покупал и был в восторге от вашего обслуживания. Все, что вам нужно – это тренинг Д.О.Ж.И.М., он хоть и дешевый, но супер эффективный. Если я вас обманул, 100% верну деньги! Честно! Люблю работать на результат.

Хороших вам продаж!

Евгений Милославский

13 Мар

Не торопитесь заваливать клиента выгодами

На этой неделе я провалил одну очень интересную продажу. Я продавал загородный дом двум стеснительным обывателям. Помните слова Била Гейтса «Успех плохой учитель»? Так вот этот маленький провал меня многому научил. Конечно, можно было бы просто не обращать внимание, клиентов же много. Но я всегда разбираю свои ошибки.

Продажу я завалил в первые десять минут, все остальное было уже вежливостью и страхом со стороны клиентов. К нам в офис строительной компании «Альфа и Омега» пришла пожилая семейная пара с целью приобрести загородный дом в обмен на квартиру. Уже третья к обеду и я позволил себе расслабиться. Неохотно слушал, чего они хотят, и стал настаивать на своих вариантах – я же инженер, лучше разбираюсь. Это и было началом конца.

Позвольте предварительно дать вам немного теории – включим свет, прежде чем мы разберем этот кейс (ситуацию с пожилой парой). Существует понятие характеристики и выгод товара. Где характеристика товара – это конкретные свойства, не меняющееся от эмоционального состояния покупателя.

Например, высота каблука девять сантиметров это  конкретная характеристика, как ни крути сапог, высота каблука не измениться. А вот выгода – это эмоциональная реакция покупателя на это свойство товара. Для пожилой женщины девять сантиметров на каблуке покажутся абсурдными, а молодой красотке покажутся низковатыми по сравнению с любимыми «Лабутенами». И каждая по-своему права.

Ближе к сути. Существуют две категории выгод. Первая выгода — это возможности товара «как есть», а вторая выгода – это ожидания клиента «что хочет?». Если мы продаем сапоги с каблуками девять сантиметров со словами «Это самые красивые сапоги в нашей коллекции» — это первый вариант выгоды. А если хотим встретить клиента выгодой второго типа, то сначала надо спросить «Вы подбираете сапоги на повседневную носку или на выход?» Т.е. нужно выяснить проблему покупателя, предположить точку боли, активировать бомбу.

Возвращаясь к нашему кейсу с пожилой парой, я завалил их выгодами первой категории и не стал активировать заряд быстрой покупки. Что стало причиной зарождения сомнений. Клиенту не надо рассказывать, как высоко технологичен и уникален ваш товар, как он хорош и как его любят постоянные покупатели. Все новые выгоды и характеристики заставляют клиента переживать и придумывать новые вопросы, которые отдаляют успешную продажу.

Выводы:

  1. Не торопитесь заваливать клиента выгодами. Постарайтесь выяснить его проблемы и сконцентрируйте свою презентацию только на решении этих проблем. Это сэкономит массу времени и энергии.
  2. Избегайте выгод первой категории. Постарайтесь вообще не нахваливать ваш товар без всякой на то необходимости. Консультируйте клиента свойствами товара – это  очень поможет снять много не нужных возражений в дальнейшем.
  3. Дайте клиенту выговориться, заставьте его говорить в хорошем смысле этого слова. Чем больше говорит клиент, тем больше шансов, что он сам себе продаст. Главное контролируйте нить разговора и внимательно корректируйте рассуждения клиента в нужную вам сторону.

Надеюсь, мой опыт будет для вас очень полезным. Спасибо и до новых встреч!

Хороших вам продаж!

Евгений Милославский