Увеличивайте К.П.Д. каждого продавца

Увеличивайте К.П.Д. каждого продавца

Почему продажи не растут? Потому что, что руководитель допустил управленческую ошибку и боится изучать и анализировать свой провал. Гораздо приятнее жить прошлыми победами. Проблема заключается в том, что это становится корпоративной культурой, и продажи начинают стабильно давать сбои.

Мудрый руководитель всегда ищет, что в компании делается плохо. Это принцип Била Гейтса. Самого богатого человека в мире отличает высокая концентрация на главных задачах, прогнозирование продаж на долгие годы вперед и высокая самодисциплина. Эти три качества в самом успешном бизнесмене отличают все его партнеры.

Давайте вытащим, формула К.П.Д. из миллиардера:

Концентрируйтесь на главных задачах – это значит, что нужно большую часть своего времени вкладывать в то, что у вас лучше всего получается и приносит больше всего денег. Живые встречи и презентации приносят гораздо больше денег, чем подготовка отчетов и совещания.

Прогнозируйте продажи – необходимо предельно точно планировать будущие показатели и не только деньги, гораздо важнее учитывать количественные показатели, такие как холодные звонки или открытые сделки. Деньги – это конечный результат, нужно прогнозировать и управлять предыдущими шагами.

Дисциплинируйте поведение – продавцы очень быстро расслабляются и если дать им такую возможность, то через пару недель их уже невозможно будет собрать без увольнения. Рекомендую при входе в CRM для всех продавцов поставить личные графические отчеты, чтобы каждый видел свои показатели и мог настроиться на серьезную работу.

Теперь приступим к внедрению в наши продажи:

1. Выяснить сильные стороны каждого продавца. Бессмысленно усиливать слабые стороны – плохой клинок невозможно хорошо заточить. Каждый продавец должен работать в соответствии со своими талантами и интересами, именно так из него можно выжать максимум пользы для компании.

2. Расставить продавцов в соответствующие этапы бизнес процесса. Каждый должен быть идеальным кирпичиком в общем фундаменте успеха. Холодные звонки будут делать низкооплачиваемые новички, консультации по телефону ленивые инженеры, а встречи и презентации оставьте лучшим высокооплачиваемым сотрудникам … и генеральный директор тоже продавец.

3. Внедрите CRM. Необходимо контролировать все участки бизнес процесса – новые клиенты, открытые сделки, встречи, счета, отгрузки. Даже анализ отказов поможет вам изменить качество продаж. И все это должно происходить в единый момент времени в автоматическом режиме без ручных отчетов.

Конечно, пунктов может быть значительно больше. Для каждой компании существует своя уникальная логика успеха. Или в каждой компании директор по-своему тормозит продажи. Наверное, это покажется вам странным, но так и есть на самом деле. Наши продажи не растут только по нашей вине. И мы главная проблема или возможность?

Ну а если вы хотите уже сегодня поднять К.П.Д. в ваших продажах, то рекомендую сделать бесплатную диагностику системы продаж. Плюсом вы получите не менее десяти идей для увеличения ваших продаж.

Хороших вам продаж!

Евгений Милославский