Тренинг «4М продажи» — технологии продаж

Книга II. Технологии продаж

Часть 1. Установление контакта
1.1. Подготовка к встрече
1.2. Продающая модель поведения
1.3. Не продающие слова
1.4. Изучение закупочного центра
1.5. Присоединение выгодой
1.6. Сочувствие
1.7. Комплименты
1.8. Комплимент «Наслышан о вас»
1.9. Комплимент «Много плюсов»
1.10. Комплимент «Я вам завидую»
1.11. Комплимент «Мне нравится»
1.12. Комплимент «Потому что»
1.13. Комплимент «Откройте секрет»
1.14. Комплимент «Я тоже»
1.15. Установление контакта с покупателем М1
1.16. Установление контакта с покупателем М2
1.17. Установление контакта с покупателем М3
1.18. Установление контакта с покупателем М4
Тренинг 4. Разработайте программу установления контакта с покупателем

Часть 2. Исследование потребностей
2.1. Поиск проблем
2.2. Изучение конкурентов
2.3. Не продающие вопросы
2.4. Открытые и закрытые вопросы
2.5. Технология исследования потребностей «П.А.У.К.»
2.6. Вопросы «Зацепки»
2.7. Вопросы «Правильно ли?»
2.8. Вопросы «Иллюзия выбора»
2.9. Вопросы «Рекламы»
2.10. Вопросы «Перехват инициативы»
2.11. Вопросы «Подъем возражений»
2.12. Вопросы «Разрешение на опрос»
2.13. Вопросы «Постоянного согласия»
2.14. Исследование потребностей у покупателей М1
2.15. Исследование потребностей у покупателей М2
2.16. Исследование потребностей у покупателей М3
2.17. Исследование потребностей у покупателей М4
Тренинг 5. Разработайте программу исследования потребностей покупателя по технологии «П.А.У.К.»

Часть 3. Презентация
3.1 Свойства – Выгоды
3.2. Вы подход
3.3. Не продающая презентация
3.4. Офферы
3.5. Указательный оффер
3.6. Вопросительный оффер
3.7. Причинный оффер
3.8. Альтернативный оффер
3.9. Якорение в презентации
3.10. Контрастные презентации
3.11. Социальное доказательство
3.12. Работа с ценой
3.13. Презентация для покупателей М1
3.14. Презентация для покупателей М2
3.15. Презентация для покупателей М3
3.16. Презентация для покупателей М4
Тренинг 6. Определите выгоды вашего продукта для каждой модели поведения покупателя

Часть 4. Работа с возражениями
4.1. Поднимайте возражения
4.2. Технология по работе с возражениями «У.С.Т.У.П.»
4.3. Обработчик возражений «Да, но»
4.4. Обработчик возражений «Если»
4.5. Обработчик возражений «Ссылка»
4.6. Обработчик возражений «Бумеранг»
4.7. Обработчик возражений «Сжатие»
4.8. Обработчик возражений «Переформулировка»
4.9. Обработчик возражений «Согласие»
4.10. Обработчик возражений «Троянский конь»
4.11. Обработчик возражений «Предпосылки»
4.12. Обработчик возражений «Сравнение»
4.13. Обработчик возражений «Отсрочка»
4.14. Обработчик возражений «Пауза»
4.15. Обработчик возражений «Предупреждение»
4.16. Работа с возражениями покупателей М1
4.17. Работа с возражениями покупателей М2
4.18. Работа с возражениями покупателей М3
4.19. Работа с возражениями покупателей М4
Тренинг 7. Отработайте все основные возражения ваших покупателей по технологии «У.С.Т.У.П.»

Часть 5. Завершение продажи
5.1. Технология завершения продажи «Д.О.Ж.И.М.»
5.2. Завершение продажи «Приказ»
5.3. Завершение продажи «Дефицит»
5.4. Завершение продажи «Акция»
5.5. Завершение продажи «Сумма выгод»
5.6. Завершение продажи «Плюсы и минусы»
5.7. Завершение продажи «Бланк»
5.8. Завершение продажи «Допущение»
5.9. Завершение продажи «Блеф»
5.10. Завершение продажи «Ложный выбор»
5.11. Завершение продажи «Взгляд в будущее»
5.12. Завершение продажи «Отказ»
5.13. Завершение продажи «Спешка»
5.14. Завершение продажи для покупателей М1
5.15. Завершение продажи для покупателей М2
5.16. Завершение продажи для покупателей М3
5.17. Завершение продажи для покупателей М4
Тренинг 8. Разработайте программу продаж по технологии «Д.О.Ж.И.М.»