Снимайте лапшу с ушей!

Снимайте лапшу с ушей!

В продажах мы постоянно слышим ложь от клиентов. Они врут причем по большей части не осознано, просто потому что привыкли врать. Вот представьте себе, что с вами произойдет если вы, будете всем говорить правду: «У тебя волосы грязные, из-за рта пахнет, одет плохо и т.д.». Вы вряд ли доживете до обеда.

Только редкие и сильные личности способны действительно говорить правду без страха, без тени сомнений. Таких людей единицы и брать их в расчет при создании методики продаж бессмысленно. В основном все врут и для нас продавцов это даже хорошо если правильно этим воспользоваться.

Когда мы звоним клиенту первый раз и степень доверия колеблется около нуля, не стоит рассчитывать на теплый прием и откровенные беседы. Но и паниковать тоже не нужно. На своих тренингах я всегда сам показываю, как надо звонить клиентам по телефону. Продаю канцтовары, мебель, страховки, юридические услуги и даже микрозаймы. Во-первых, на собственном примере показываю, как нужно поднимать возражения, а во-вторых поддерживаю форму.

Самая распространённая ошибка у продавцов самоучек — это цепляться за первое возражение клиента. Первое возражение всегда ложное и на него вообще не нужно обращать ни какого внимания. Что бы клиент не сказал, нужно дожимать его по чек листу. Если же ваш руководитель не позаботился о вас и не дал продающий чек лист со сценарием продаж, то вы скорее всего обречены на развитие такой болезни как телефонобоязнь.  Рецепт лечения как вы понимаете прост — чек лист со сценарием, который стоит дешево, порядка 200 долларов, а пользы может принести на миллион.

И так – забудьте про тот блуд и треп, которым прикрываются ваши клиенты. Выводите их на чистую воду, жестко решительно, так чтобы они начали оправдываться и сами начали себе продавать. А это уже искусство, которым может и должен овладеть каждый продавец.

Вот вам пример из практики вчерашнего тренинга. Второй шаг продажи — менеджер звонит после оператора, который обзвонил по холодной базе и заманил по сценарию на диалог с менеджером. Цель менеджера получить прошлую накладную на канцтовары чтобы выставить счет и потом уже третьим шагом дожать на оплату.

Продавец — «Евгений! Канцелярское дело! Вы сегодня общались с нашим оператором и заинтересовались нашим коммерческим предложением! Я вам его уже отправила! Вы ознакомились с ним?»

Покупатель – Без разницы, что ответит!

Продавец — «Иван Иванович! В любом случае большое вам спасибо за проявленный интерес к нам! Вы интуитивно почувствовали, что у нас самые низкие цены по городу, все покупают канцтовары у нас!

Вы хотите изучить наше коммерческое предложение, потому что пока не доверяете нам? И хотите убедиться в том, что наши цены ниже, чем у ваших сегодняшних поставщиков, да?»

Покупатель – Без разницы, что ответит!

Продавец — «Канцтовары и хозтовары – это неизбежные расходы и на них хочется сэкономить? Рубль сэкономленный – это рубль заработанный, да?»

Покупатель – Без разницы, что ответит!

Продавец — «Вы хотите, получить бесплатно проект по экономии по текущей потребности в канцтоварах и хозтоварах?»

Покупатель – «Нет, нам пока не нужно …» (Начал врать и оправдываться)

Продавец вскрывает ложь лентяя — «Потребуется минимум вашего участия! Я сам все подберу и посчитаю в соотношении цена/качество с целью максимальной экономии, хорошо?

С вашего разрешения приступим?»

Покупатель выворачивается и врет дальше – «У нас уже есть поставщик!»

Продавец — «Вы, наверное, нам пока просто не доверяете, потому что ни чего о нас не слышали и тем более не пробовали работать с нами, да?»

Покупатель расслабляется – «Да!»

Продавец – «Дайте мне вашу прошлую накладную, я ее пересчитаю и сделаю дешевле! Хорошо? Вы же в любом случае заинтересованы в экономии правда же?»

Покупатель – «Сейчас нет времени!»

Продавец – «Тем более, вышлите мне скан, сам все посчитаю через полчаса узнаете сколько можно экономить, хорошо? Ваше время деньги! Будем бережно его использовать! Я все сделаю очень оперативно, накладную сфотографируйте или я могу сам позвонить в бухгалтерии по вашей рекомендации, хорошо?»

Покупатель – «Ладно пришлю сейчас.»

Обратите внимание, что, когда покупатель врет, нельзя строить свою контраргументацию на его лжи. Запрещены вопросы из категории «А почему?» Ответы на них еще больше укрепят позицию покупателя. Покупателя надо вскрывать – четко, резко, эмоционально сильно. Поэтому у вас как у хорошего продавца все варианты ходов должны быть записаны и предусмотрены.

И не тратьте время зря! Самодеятельность всегда наказывается травмами. Позвоните ко мне сейчас и закажите план по развитию ваших продаж. Сделаем пошаговую инструкцию к продажам, распишем все сценарии к каждому этапу, отработаем необходимые навыки и гарантировано увеличим ваши продажи!

Вместе, мы увеличим ваши продажи в сто раз быстрее чем вы будете делать это самостоятельно или по книжкам. Бизнес — это игра и хороший тренер приведет вас к победе быстрее!

Хороших вам продаж!

men

С теплотой,
Ваш бизнес-тренер и
консультант по развитию бизнеса
Евгений Милославский
evgeniy@miloslavskiy.com
+7(919)676-50-53