Сценарии переговоров

Сценарии для операторов
Обход секретаря, поиск Л.П.Р., сбор e-mail целевых клиентов, предложение встречи … для рутинной, низкооплачиваемой работы. 
Сценарии для продавцов
Подъём и съём возражений, активация и усиление проблем клиента, мотивация на покупку … для высокооплачиваемой работы.
Чек-листы для продавцов
Логика и последовательность в формате пошаговых инструкций по продажам … для контроля и самоконтроля качества продаж.

Зачем нужны сценарии для операторов?

Обычные продавцы плохо ищут новых клиентов, потому что бояться холодных звонков. Гораздо дешевле и эффективнее нанимать операторов за 100 рублей в час, которые без страха делают 20-30 звонков в час новым клиентам. За трехчасовую смену оператор сделает примерно 70-80 звонков и стоит будет всего 300 рублей. Натаскает заявок и загрузит менеджеров работой всего за 300 рублей!

В сценарии для операторов входит:

  • Обход секретаря
  • Изучение закупочного центра
  • Отправка email для Л.П.Р.
  • Опрос целевых клиентов
  • Предложение встречи
  • Исследование качества обслуживания

Самый главный инструмент в работе оператора — это правильно разработанный сценарий переговоров, где учтены все нюансы и детали. Операторов не надо обучать и заставлять думать как менеджеров по продажам, их задача говорить строго по сценарию.

 

Что дают сценарии для продавцов?

Продавцы плохо поддаются обучению, не способны понимать теорию и применять её на практике. Им нужны разжеванные, готовые предложения, которые можно использовать в работе и сразу получать хорошие результаты. Часто и много обучать продавцов на семинарах — это дорого и не эффективно.

В сценарии для продавцов входит:

  • Приветствие и комплименты
  • Подъем и съём возражений
  • Вопросы активирующие проблемы клиентов
  • Вопросы усиливающие проблемы клиентов
  • Мотивация на покупку

Нужно проводить тренинги и семинары с уже разработанными сценариями, это в пять раз сократит время обучение и даст результаты уже после первого дня обучения. Так же это будет полезно новым сотрудникам, чтобы быстрее включиться в работу.

 

Что дают чек-листы для продавцов?

Этапы продаж требуют применения разных сценариев, для каждого своё место в этапах продаж. Фактически чек-лист — это содержание некой книги продаж