Продай себя

Продай себя

Как часто мы – продавцы слышим один и тот же совет «Сначала продай себя, а потом свой товар»? И в принципе идея хорошая, но в ее применении так много подводных камней, что без пошаговой инструкции по применению, этот совет не работает.

«Продай себя» — здесь нужно предположить, что каждый продавец подобен узкоспециализированной фабрике, которая производит свой особенный «продукт». Объем продаж напрямую зависит от производительной мощности продавца-фабрики и ценности, которую эта фабрика производит.

Продукт продавца – это эмоциональный настрой, который получает покупатель в результате общения с продавцом. Не стоит путать «продукт» продавца с «продуктом» компании, где покупатель получает эмоции от приобретения вещи. Например, вы можете балдеть от покупки автомобиля, но вас будет подташнивать от обслуживания в салоне и наоборот.

Суть! Продавец должен создавать ценность для покупателя на основе своей модели поведения! Управление своей моделью поведения – важнейший навык для продавцов! Каждая модель поведения формирует свою уникальную ценность! Нет плохих моделей поведения или «продуктов», есть несоответствующие требований конкретным покупателям!

Буквально все переговоры в продажах строятся на обмене «продуктом» — ценностью которые продавец и покупатель дают друг другу. Здесь может быть ощущение комфорта, безопасности, уважения, признания, независимости, уверенности, любви и радости.

Если продавец считает себя «звездой» и все должны это признать, то у него не будет больших продаж. Клиенты никогда и никому не будут платить за собственное унижение. В редких случаях – это конечно же возможно, но, если сильно гнуть палку, она либо сломается, либо больно ударит на обратном пути. И тот и другой вариант не выгоден в продажах.

Мужчина и женщина по-разному создают свой «продукт» в продажах. Женщины как правило более импульсивны и готовы предоставить любую ценность, лишь бы им было выгодно. Мужчины более инертны и продвигают исключительно свой один уникальный «продукт». Если мужской «продукт» совпал с запросом рынка, то его владельца ждет неизбежный и постоянный успех. На практике такое бывает редко, но все же возможно.

Хорошему руководителю в первую очередь нужно выяснить, что собой представляют «продукты», которые производят его сотрудники. Во вторую очередь придумать эффективные методы стимуляции «фабрики» по производству нужного «продукта».

Почти все открыто говорят о своих интересах, но только единицы могут четко сформулировать ценность одним точным словом. Попробуйте ответить на вопросы, наводящие на идею вашего «продукта»:

  1. Какой участок продажи ты любишь больше всего?
  2. На каком участке продажи ты лучше всего?
  3. Что должно произойти с покупателем, чтобы ты был счастлив?
  4. За что тебе должны быть благодарны покупатели?
  5. Чтобы ты мог продать еще будь у тебя такая возможность?

Если продавцу регулярно внушать веру в важность того, что он делает и в его особые способности, то «фабрика» начнет активно работать и производить нужный «продукт». Попробуйте похвалить своих коллег или сотрудников и понаблюдайте за их результатами.

Хороших вам продаж!

men

С теплотой,
Ваш бизнес-тренер и
консультант по развитию бизнеса
Евгений Милославский
evgeniy@miloslavskiy.com
+7(919)676-50-53