Презентуйте не товар, а решение проблем!

Презентуйте не товар, а решение проблем!

Чтобы сделать вашу торговую презентацию более убедительной, яркой и интересной, нужно, во-первых, перестать сразу говорить, что лучше на ваш субъективный взгляд и грузить покупателя скучными характеристиками. А во-вторых нужно обозначить проблему клиента прежде чем рассказывать про характеристики товара. Покупатель хочет слышать решение своих проблем, а не характеристики товара в которых он ничего не понимает.

Итак, что говорят продавцы?

1. Беспорядочно рекомендуют субъективный опыт («Это крутой бренд, а это китайская подделка …»)
2. Грузят скучными характеристиками («Вам нужен перфоратор СДС макс или СДС плюс?»)

Давайте рассмотрим пример эффективной торговой презентации, которую вы всегда сможете получить в магазине инструментов «Гарант». Здесь продавцы всегда стараются понять проблему клиента и только потом озвучивают характеристики и предлагают решение.

Покупатель стоит напротив витрины с перфораторами и рассеяно изучает ассортимент. Продавец подходит и не задает глупых вопросов («Вам чем ни будь помочь?», «Что вы хотите?»).

Продавец – «Здравствуйте! Вижу вы подбираете перфоратор? У нас белее 100 наименований, давайте подберу подходящий под ваши задачи, хорошо?»

Покупатель сопротивляется – «Ну я не даже не знаю»

Продавец – «Вам перфоратор нужен для сложных строительных работ или подбираете для дома? (в конец ставим то что хотим продать, т.е. по внешнему виду покупателя мы поняли, что ему нужен простой «домашний» перфоратор с креплением СДС плюс)

Покупатель открывается – «Ну да, ремонт в ванной делаю»

Продавец – «Наверно, перфоратор нужен с тремя режимами работы — сверление, сверление с долблением (по бетону) и просто долбление (плитку сбить, проштробить кабель канал или место под розетку и пр.), да?

Покупатель сомневается – «Дорого, наверное, три режима?»

Продавец – «Разница с «двухрежимником» (где только сверление и сверление с долблением) дороже всего на 500 рублей, а пользы получите на миллион и еще много раз добрым словом вспомните, когда за минуту без пыли проштробите канал под новую розетку, которую бы вручную молотком целый день отбивали, а с болгаркой бы так напылили, что квартиру потом бы пришлось целый день отмывать. Согласитесь, это очень важная функция и она у вас должна быть, да?»

Покупатель доверяет – «Да, да конечно»

Продавец – «С точки зрения цены, вы хотите сэкономить или приобрести технологического лидера с именитым брендом проверенным временем?

Покупатель покупает – «Да, да конечно, а сколько он стоит?»

Продавец – «Вот обратите внимание на эти два перфоратора от немецкого и японского производителя с мировым именем. «Бош» 5500 рублей, мощность небольшая – 550 Вт, «Макита» подороже будет 6500 рублей, но мощность уже 780 Вт – для дома идеальный вариант! Вот потрогайте, как удобно лежит в руках, купите этот перфоратор! Потому что он и сверлит, и долбит превосходно и друзьям дать попользоваться будет не стыдно! Для перевозки очень удобен, так как упаковывается в персональный пластиковый кейс. Давайте кейс принесу посмотрите комплектацию, хорошо?»

Покупатель ищет подтверждение своему выбору – «А подешевле есть?»

Продавец – «Да есть аналог — «Калибр» будет стоить 5500 рублей при тех же характеристиках и в кейсе, тут разница лишь в дизайне и торговой марке. «Макита», конечно поудобнее лежит в руках за счет более дорогого прорезиненного пластика. Но тут решать вам, насколько вы себя любите и насколько вы аккуратны. При правильном использовании и обращении в наш сервисный центр, перфоратор прослужит у вас вечно, на ваш век точно хватит …»

В общем эффективность торговой презентации полностью зависит от исследования проблем покупателя и если проблемы выяснены и удовлетворены характеристиками товара, то возражений не будет.

Следуйте этим этапам продаж:

1. Создание доверительных отношений;
2. Активация проблем покупателя;
3. Подбор характеристик товара для решения проблем;
4. Выгоды от использования характеристик товара в формате решения проблем покупателя;
5. Приказ купить;
6. Обоснование причины покупки — повтор ключевой выгоды;
7. Обмен товара на деньги.

Если вы хотите улучшить ваши торговые презентации и увеличить продажи, то необходимо обучить ваших продавцов техникам активации проблем. Именно благодаря этому навыку переговоры станут более глубокими и полезными для обоих сторон.

Попробуйте мой авторский тренинг продаж «П.А.У.К.» всего за 5000 рублей! Благодаря нему вы получите принципиально новые знание и навыки для увеличения продаж. Вложения в тренинг окупятся к обеду следующего дня или я верну вам деньги! Так чего же вы ждете? Звоните!

Хороших вам продаж!

men

С теплотой,
Ваш бизнес-тренер и
консультант по развитию бизнеса
Евгений Милославский
evgeniy@miloslavskiy.com
+7(919)676-50-53