Зачем вам многошаговые продажи?

Зачем вам многошаговые продажи?

Чтобы зарабатывать больше, а работать меньше нужно изменить подход к продажам. Все продвинутые компании выстраивают многоступенчатые отделы продаж. И это не веяние моды, а одно из конкурентных преимуществ.

«Многошаговые продажи» — это многоуровневый бизнес процесс продажи, где на каждом участке работают разные исполнители. За счет разделения труда и распределения ответственности можно увеличивать количество новых клиентов, экономить на зарплате продавцов, увеличивать прибыль, … Прежде чем вы начнете читать дальше, определитесь с вашими пожеланиями, чего вы хотите в первую очередь:

• Увеличить количество новых клиентов?
• Увеличить количество заявок?
• Пригласить на корпоративное мероприятие?
• Экономить на оплате труда?
• Нагрузить продавцов «нужной» работой?
• Заставить продавцов работать больше?
• Увеличить объем продаж?
• Найти новые ниши на рынке?
• Выйти на рекордные показатели в продажах?
• Навести порядок в продажах?

Прелесть многошаговых продаж заключается в том, что при правильно построенном бизнес процессе на все эти вопросы можно ответить «Да». Ключевой фактор успеха в построение системы продаж – это правильный бизнес процесс. У 99% компаний в России его нет, что ведет к регулярным потерям и росту упущенной выгоды. Только представьте, что каждый месяц вы не зарабатываете минимум 30% от вашей прибыли. Переведите это в деньги. Много? А что если ваша упущенная выгода в три раза больше вашей прибыли?

Для примера давайте посмотрим, как многошаговые продажи помогут экономить на оплате труда. Этот вопрос практически нигде не разбирается и, наверное, будет интересен не только новичкам, но продвинутым предпринимателям и руководителям. Компания «Омега» занимается продажами ИТ оборудования. Работают пять универсальных продавцов, каждый из них сам ищет себе клиентов и проводит все сделки до отгрузки. Средняя зарплата каждого сотрудника примерно 30 000 рублей, общий фонт оплаты труда составляет 150 000 рублей при объеме продаж 5 000 000 рублей в месяц.

Что плохого в таких универсальных продавцах?

Во-первых, их сложно и долго готовить. Во-вторых, они могут унести с собой клиентов компании. И в-третьих они очень много тратят времени на «дешевую» работу – такую как, холодный обзвон, размещение объявлений, подготовку договоров, изучение спецификаций, подбор цен у поставщиков и пр. Итог — универсальные продавцы в день делают в лучшем случае 5-10 звонков новым клиентам, потому что не успевают, клиентская база редеет, продажи падают.

Что надо сделать с продавцами?

Высококвалифицированных продавцов надо сконцентрировать на «нужной» работе – на личных переговорах с клиентами. Для холодного обзвона и размещения объявлений можно привлечь «студентов» за 100 рублей в час, все, что им нужно это дословный сценарий переговоров и пошаговая инструкция. Для договоров, спецификаций, подбора цен нужно выделить отдельного сотрудника с хорошими знаниями продукта, но слабыми «продажными» качествами, поэтому он будет стоить дешевле.

За счет чего происходит экономия на зарплате?

Фактически вместо пяти «дорогих» продавцов универсалов для достижения такого же результата, можно оставить всего двух. Так как оплата операторов будет стоить примерно 100 рублей в час, примерно 600 рублей в день (более 6 часов работать на холодных звонках не эффективно, да и звонить может оказаться некуда). Умножаем на 22 рабочих дня и получаем 13 200 рублей, за которые компания получает не 5-10 звонков в день, а минимум 200 холодных звонков в день. Только операторы уже помогают экономить как минимум на 76 800 рублей.

Теперь давайте посмотрим на дневные результаты по новым клиентам в формате простой воронки продаж.

Универсальный менеджер на всех этапах продаж:

• Холодные звонки 10 шт.
• Сбор заявок 2 шт.
• Выставленные счета 1 шт.
• Оплаченные счета 1 шт.
• Сумма поступлений 20 000 руб.

Разные исполнители на каждом этапе продаж:

• Холодные звонки (оператор) 200 шт.
• Сбор заявок (помощник продавца) 20 шт.
• Выставленные счета (помощник продавца) 15 шт.
• Оплаченные счета (продавец) 5 шт.
• Сумма поступлений 100 000 руб.

Конечно для каждой компании будет свой уникальный бизнес процесс и своя воронка продаж. Но общая тенденция роста показателей в сторону многошаговых продаж все равно сохраниться.

Благодаря многошаговым продажам вы:

1. Увеличите эффективность торгового персонала
2. Увеличите приток новых клиентов
3. Увеличите объем продаж
4. Снизите затраты на продажи
5. Увеличите прибыль компании

Вы хотите построить модель многошаговых продаж в вашей компании?

В первую очередь нужно построить бизнес процесс продажи, во вторую – разработать матричную организационную структуру, в третью – определиться с показателями эффективности торгового персонала и рассчитать фонд оплаты труда в различных ситуациях. Потом уже можно писать сценарии продаж, разрабатывать инструкции и обучать продавцов.

Сколько стоит внедрение многошаговых продаж?

За 10 000 рублей вы получите многоуровневый бизнес процесс, матричную организационную структуру и систему ключевых показателей для оплаты труда торгового персонала. Эти деньги вы сэкономите максимум за один день плодотворной работы нового отдела продаж. Ведь это нужно было сделать еще вчера, вы согласны?

Звоните +7(919)676-50-53

men
Ваш бизнес-тренер и
консультант по развитию продаж
Евгений Милославский